売れる人と売れない人の違い

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

売れる人と売れない人の違い

 

ということなんですが、

 

 

あえて「営業マン」ではなく、「人」

 

と言いました。

 

 

これは、

 

営業マンだけに限らず、

 

人に商品やサービスを提案し、

 

お金を払ってもらおうとする方

 

全員に当てはまるからです。

 

 

売れない人は、

 

その商品、サービスの特徴の説明を

 

メインで話します。

 

 

例えば、

 

カバンを売っているとしたら、

 

 

「このカバンはショルダータイプにも

 

手提げタイプにもなる2wayのカバンです」

 

という説明をします。

 

 

 

ですが、

 

売れる人は、

 

こう言います。

 

 

「このカバンを買うことで、

 

あなたは電車で立って乗っていて

 

カバンを持つのがしんどくなっても、

 

ショルダーで肩にかけることができるので、

 

楽にカバンを持つことができます。

 

また駅から自転車に乗るなら、

 

背中にかけるながら自転車に乗ることもできますよ」

 

 

という話ができます。

 

 

 

なんとなくわかっていただけたか

 

と思いますが、

 

 

売れる人は、

 

相手の生活や環境などに置き換えて、

 

 

どんなメリットがあるか?

 

どう役立つか?

 

これを買うことによって

 

どんな変化を与えられるか?

 

 

などを相手の状況に合わせて

 

話しているのです。

 

 

でも、

 

売れない人は、

 

そういったことまで考えず、

 

ただ単に商品の説明しかしません。

 

 

これでは、

 

相手の心を動かすことはできませんし、

 

購買意欲を高めることも当然できません。

 

 

これが

 

特徴とベネフィットの大きな違いです。

 

 

広告でもまったく同じです。

 

 

 

多くの広告は、

 

この特徴しか書いていません。

 

 

つまり売れない人と同じことをしてしまっているのです。

 

 

 

広告においても、

 

売れる人、つまり相手の状況や

 

環境に置き換えて、

 

ベネフィットに変換することで、

 

売れる広告にすることができます。

 

 

ぜひ特徴からベネフィットへの変換を

 

やってみてください。

 

 

そして、

 

ベネフィットもターゲットに合わせた

 

ベネフィットじゃなきゃダメですが、、、

 

 

またそれは話しますね!

 

 

 

今日も最後まで読んでいただいて

 

ありがとうございました!

 


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