新規顧客1人獲得するのにいくらかかっていますか?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

あなたのビジネスでは、

 

 

1人の新規顧客を獲得するのに、

 

いくらのコストがかかっているか

 

把握していますか?

 

 

 

これはビジネス、

 

特にマーケティングを実践していくなら、

 

とても重要になってくることです。

 

 

これを専門用語では、

 

CPAと言います。

 

CPOというのもあります。

 

 

もしかしたら

 

勉強熱心なあなたなら

 

一度は聞いたことがあるかもしれません。

 

 

 

C cost

 

P per

 

A action O  order

 

 

という言葉の略です。

 

 

つまり、

 

1アクション、1オーダーあたり

 

いくらのコストがかかっているか

 

という指標になります。

 

 

 

これとても重要です。

 

 

例を挙げますね。

 

 

例えば、

 

チラシに15万円かけたとします。

 

 

そこから、

 

10人のお客さんを集客できたとします。

 

 

 

そうなると、

 

このチラシにおけるCPAは、

 

1万5000円ということになります。

 

 

つまり、1人のお客さんを獲得するのに、

 

1万5000円かかっているということになります。

 

 

 

えっ?それってどうなの?

 

高くない?って思われますか?

 

 

 

もしそう思ったら

 

あなたはもう少しマーケティングというものを

 

学ぶ必要があるかもしれません。

 

 

 

もちろんこのCPAというのは、

 

あなたがどれくらいの単価で、

 

どれくらいの頻度で顧客が商品を買ってくれるのか

 

 

というものにももちろん変わってくるのですが、

 

 

 

仮にこれが、

 

単価3000円の商品で、

 

年間平均9回は購入してくれる

 

ということがわかっていたとすれば

 

どうでしょうか?

 

 

この場合だと、

 

年間顧客価値は27000円になります。

 

(ライフタイムバリューと言います)

 

 

だいたい平均すると、

 

40日周期で商品を買ってくれる

 

ということになるので、

 

 

だいたい7か月目で損益分岐点ですね。

 

8か月目からは全て利益ということになります。

 

 

つまり、

 

このCPAが明確にできているかどうかで、

 

 

どれくらいコストをかけられて、

 

どれくらいまでのコストであれば、

 

しっかりと利益になるのか、

 

 

ということがわかってきます。

 

 

当然、年間顧客価値も知っておかないといけませんが、、

 

 

ですから、

 

この顧客獲得単価と

 

年間顧客価値はとても大事になってきます。

 

 

ただまだまだ小規模でやられているビジネスであれば、

 

利益を上げるまでに長期間となると、

 

キャッシュフローがきつくなると思いますので、

 

 

僕は、

 

3か月顧客価値

 

 

6か月顧客価値

 

 

というのをオススメしています。

 

 

これが1か月間に何度も購入することが

 

あるようなビジネスであれば、

 

1か月顧客価値

 

というのも算出するとなおいいですね。

 

 

 

これらがわかれば、

 

もちろん1人の顧客を獲得するのに、

 

いくらまでかけて良いか?

 

というのがわかるのはもちろん、

 

 

1人獲得すれば、

 

1か月後にどれくらいの売上になって、

 

3か月後、6か月後にどれくらいの売上が見込めるか

 

がある程度わかってくるようになります。

 

 

これがわかるととても安心じゃありませんか?

 

 

来月の売上どうしよう、

 

なんて途方もなく、

 

悩む必要は無くなりますよね。

 

 

 

これが、

 

マーケティングの仕組みの一つなのです。

 

 

 

仕組みができれば、

 

売上が安定するのです。

 

 

 

ぜひあなたもマーケティングをしっかりと

 

学んで、ご自身のビジネスに取り入れてくださいね。


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