マーケティングでは集客商品と利益商品に分けてください!

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

あなたは、

集客をしていく時に、

 

「集客用商品」

「リピート用商品」って分けて考えていますか?

 

 

マーケティング用語では、

フロントエンド、バックエンド

と言ったりします。

 

 

フロントエンドは、

集客するための商品で、

 

バックエンドは、

利益を上げるための商品と

 

解釈されることが多いです。

 

 

結構いろいろな経営者の方とお話をしていると、

この集客用商品とリピート用商品を

本当にごちゃ混ぜに考えていることが多いです。

 

 

集客用商品は、

とにかく競合より安く提供するのが、

鉄則ですが、

 

リピート商品は、

競合より高くするのが鉄則です。

 

 

なぜなら、

集客用商品で安くしている分、

リピート商品で利益をしっかりとらないと、

 

ビジネスは終わり、だからです。

 

 

なのに、

集客用商品を安くせずに、

リピート用商品を競合と比較して、

安く提供してしまったりする人が

とても多い。

 

 

それでは、

集客が難しくなってしまうのは、

当然です。

 

 

集客用商品を作る上でのポイントは2つです。

 

・競合に比べて安い

・市場から既にニーズがある

 

この2つです。

 

 

競合に比べて安い、

 

これはその金額が、

金額的に安い、とかではなく、

競合に比べて安いかどうかです。

 

 

例えば、

2000円という金額は、

金額的に安いと思ってても、

 

もしあなたの競合が500円とか、

無料でそれを提供していたら、

競合より安いことにはなりませんよね。

 

 

もう一つ、

市場に既にニーズがあるもの、

ということですが、

 

そもそも市場にそんなに認知されていないものや

ニーズがまだまだ少ないものを

集客用商品にしてしまっているケースは、

とても多いです。

 

例えば、

ワキ脱毛。

 

市場に既にニーズが高く、女性の方なら、

まずはワキの脱毛を、

と考える方が多いです。

 

ただ、

そこにいきなり、

フェイシャルエステ、

ボディエステなどの

予防性のある商品、ニーズがそこまで強くない

商品を集客用商品にしてしまうと、

非常に集客しづらくなってしまいます。

 

商品には、

「特性」があり、

そこは間違えて、

商品の展開をし、

集客しようとすると、

うまくいかない、

ということに陥ってしまいます。

 

 

その結果、

本来利益を確保しなければならない、

リピート商品まで値下げをしてしまい、

利益が取れなくなる、

ということになってしまいます。

 

そのあたり、

ぜひしっかりと理解して商品作り、

または商品の見直しをしていってくださいね。


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