顧客との関係を築く秘訣 vol.3

The following two tabs change content below.

栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

おはようございます。

地球育ちの集客代理人、栃本常善です。

イメージ的には、地球育ちのサイヤ人。

的な感じをイメージしました。

はい。

今日は、顧客との関係を築く vol.3です。

このシリーズは今日が最後です。

vol.3は、

「5つの顧客グループを理解する」ということについて。

これらの5つの分類方法は、「顧客ピラミッド」

とも言われ、この顧客の行動パターンを参考にしていただくことで、

あなたのビジネスにおけるマーケティングがしやすくなります。

 

1、熱烈なファン層

あなたの会社が提供する商品・サービスが大好きな人たち。

この層は、あなたの顧客の5~10%を占める顧客層です。

あなたの会社の商品・サービスについて、

好意的なことしか言いません。

新商品・サービスが出るたびに案内すれば、

たいてい買ってくれます。

この人たちには、とにかく特別扱いをしましょう。

必ずしも値引きじゃなく、特典をつける、

積極的に交流を図るなどしてあげましょう。

いずれにしても、特別感を出してあげること。

最終的には、この顧客層が、

あなたの会社の80%~90%を占めることになります。

 

2、中立層

あなたの会社の商品・サービスをたまに買う人たち。

この層が、顧客の大半を占める顧客層です。

料金形態にやや敏感、またあなたの会社で

毎回商品を買うわけではなく、他の会社の商品も買います。

この人たちの購入頻度を増やしていくには、

他社との明確な差別化により、「あなたの会社で買う理由」

を明確に提示してあげなければなりません。

ただし、ここで知っておいて欲しいことは、

この顧客層から、未来の「熱烈なファン層」がつくられるということです。

つまり、1、2の顧客層に対して、

しっかりと関係維持をしていけば、

あなたのビジネスは成功を収めることができますし、

安定して成長し続けることができるのです。

 

3、手頃な価格層

あなたの会社の商品・サービスを一度は買ったことがあり、

手堅い価格に反応する人たち。

たいていは、こちらのオファーに反応することはなく、

価格だけを気にしている顧客層です。

もし、同じような商品・サービスを最も安い価格で提供できるなら、

それをこの顧客層に告知するといいです。

この顧客層に対しては、「価格以外に価値を感じない」

というくらいに思っておいた方がいいです。

 

4、否定的な層

過去にあなたの会社の商品・サービスを買って、嫌な思いをした人たち。

一度商品・サービスを購入したきりで、

その後まったく反応がない顧客層です。

率直にいえば、ここの層のことはあまり気にかける必要はありません。

ですが、完全に放っておけ。とまで言いません。

実際に、ここの顧客層から、

中立層、熱烈なファン層まで持っていった事例があるようです。

ただ、余裕があればという程度で。

 

5、不明層

過去に一度だけ、たまたまあなたの会社の商品・サービスを買ったか、

目に触れた、プレゼントされたといった人たち。

ここの層の人たちは、あなたの会社の顧客だという認識は一切ありません。

かならずこういった層はいます。この人たちは、

厳密には顧客ではありませんので、期待しないでおきましょう。

 

これらの顧客グループが存在するということを、

理解した上で、

今度は、1の熱烈なファン層といかにコミュニケーションを取るかを考えましょう。

たいていは、

この顧客層に対して、

「迷惑をかけないように」

とか

「嫌がられないように」

と考えてしまい、

コミュニケーションを取らない企業が多い傾向にあります。

そうなると、

顧客は、「大事にされていない」と感じ、

ライバル企業に取られてしまいかねません。

この1の層はといかにコミュニケーションを取り、

商品・サービスを頻繁に購入してもらうか、

を考えましょう。

そして、それと同時に、

2の中立層に対しても、

どうやったら1の熱烈なファン層になってもらえるか

という仕組みも作っていきましょう。

これを実現していくには、

最初の方でも書きましたが、

他社との違い、

なぜあなたの会社の商品・サービスを買わないといけないのか?

を明確にすることです。

ぜひ今日の内容を元に、

顧客グルーピングをしてみてください。

 

今日も最後まで読んでいただきまして、

ありがとうございました。


[無料]高額商品が売れる仕組み作り9ステップWebセミナー

この記事が面白い!勉強になったと思ったらSNSでシェアお願いします!

1 個のコメント