顧客から最も聞かれる質問は?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

さて、今日のテーマです。

 

 

あなたの会社で、

 

最も頻繁に顧客から

 

聞かれる質問はなんですか?

 

 

または把握していますか?

 

 

この質問を把握し、

 

蓄積しておくことで、

 

 

あなたの顧客が、

 

何に悩んでいて、

 

 

どういった思い込みを持っていて、

 

 

商品・サービスに対して

 

どんな不平・不満を持っているか

 

 

といったことがわかってきます。

 

 

 

これがわかってくると、

 

 

商品・サービスの改善ができることはもちろん、

 

説明が足りていない点を改善できたり、

 

あとはホームページや営業資料などにも

 

反映ができます。

 

 

そうすれば、

 

同じ質問を違う顧客から

 

毎回されるようなことはなくなります。

 

 

 

またあなたは、

 

その質問に的確に答えられていますか?

 

 

実は、

 

この質問(反論も含めて)に対する回答が、

 

しっかりできているかによっても、

 

あなたの商品・サービスの成約率は大きく変わってきます。

 

 

なぜか、いつももう一歩のところで、

 

お客さんが決断してくれない

 

 

とお悩みの方、

 

一度お客さんからよく聞かれる

 

質問をピックアップして、

 

その質問に対する回答、解決策を

 

準備してみてください。

 

 

質問が出てくるということは、

 

何かを求めている証拠です。

 

 

それに対して、

 

的確に答えられるよう

 

今一度見直してみてください。

 

 

私もセールスマン時代に

 

ここに悩んだことがありました。

 

 

知らないうちに、

 

自分の自信がないこと、

 

知識がないところに関する質問がくると、

 

ごまかしてしまうんですね。

 

 

本人的には、

 

なんとかくぐり抜けたと思っても、

 

 

相手としては、

 

「なんか誤魔化されているな」と気づきます。

 

 

これで一気に購買意欲が下がりますし、

 

信用度が下がってしまいます。

 

 

 

ぜひ一度、

 

顧客からよく聞かれる質問をピックアップして、

 

それに対する回答を書き出してみてください。

 

 

自分がちゃんと答えられないことも

 

でてくるかもしれません。

 

 

そしたら、そこは課題となる部分ですから、

 

しっかりと答えられるように準備をしましょう。

 

 

 

今日も最後まで読んでいただきまして、

 

ありがとうございました。

 


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