「メリット」と「ベネフィット」の違い

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは、マーケティングパートナーの栃本です。

ダイレクトレスポンスマーケティングをベースにしたスモールビジネス(年商1億円以下、1人〜10人以下の小規模事業)のビジネス構築を得意とするコンサルタントです。

 

マーケティングやコピーライティングを語る時に

必ず出てくるのが、

特徴とベネフィットの違いは?

みたいな話。

勉強熱心な方は、きっと

ああ、それ知ってます、大事ですよね。ってなると思います。
でも、これって結構深いんですよ。
あと、メリットとベネフィットを

同じように捉えている人も多いですが、これ全然違います。

ちょっとこのあたりを今日お話していきますね。

 

まず、メリット。

これは、花王のシャンプー、、、ではなくて、

メリットは、日本語にすると、長所。

つまり、その商品・サービスの良いところです。

そう、いわゆる商品の特徴なのです。

 

例えば、iPhone。

 

特徴というと、

カラーは、

シルバー

ゴールド

ブラック/ジェットブラック

ローズゴールドの4色。

 

液晶画面、解像度は、3D Touch、4.7インチ

容量は、32GB/128GB/256GB

防水対応、Apple Pay、1200万画素、7メガピクセル

などなど。

これらがいわゆる特徴であり、メリットです。

 

見込み客に欲求に突き刺さるベネフィットライティングの秘訣

じゃあ、今度このメリットをベネフィットにします。

ベネフィットとは、利益や便益。

つまり、相手にもたらされる利益です。

例えば、防水機能をベネフィットに変換すると、、、

  1. 水がこぼれたり、はねたりしてもあなたのiPhoneは壊れることなく、無駄な修理代や最悪の場合新機種を買い替えるなどの心配がなくなります。
  2. 30分間の水没に耐えられる防水性能なので、たとえばお風呂やトイレの便器、あとは水たまりなどに万が一落としてしまったりしてもあなたのiPhoneは守られます。
  3. 容量については、256MBもあれば、いざ動画を撮ろうと思って、容量が足らなくなるという心配はありません。
  4. あなたのお子さんの動画をたっぷりとiPhoneに収められます。

 

それで、このベネフィットなんですが、ここにもう一つ視点を加えて欲しいのです。

 

それは、

その商品を手にいれることで、周りからどう思われるか?見られるか?

という視点です。

これは、その人の役割ごとに見ることがポイントです。

 

たとえば、父親として、旦那として、経営者として、上司として、

両親の息子として、兄、姉、弟、妹として、地元の友人、などなど。

 

人は、必ず複数の役割を担っていて、その役割ごとに人格や立ち居振る舞いを変えています。

そういう生き物です。

たとえば、お客さんにはめっちゃ腰が低く、優しいのに、家に帰ると妻や子供にすごく厳しい、とか。

お客さんには「しっかりしてそうで、家庭円満だし、家族思いの父親なんだな」と思われたいとか。

息子からは、「パパの仕事はすごい仕事をしてるんだな」と思われたいとか。

 

人はそういう役割ごとに自分の見せ方を変えていたり、よく思われたい、と思っています。

そして、常にそういう周りの人からどう見られているか?どう思われているか?

を気にして生きています。

 

だから、その商品・サービスを買うことで、周りからよく思われたいのです。

 

承認欲求でもあるかもしれませんね。

 

だから、そういう状態をイメージできるような

ベネフィットを提示してください。

 

僕は、最近ベネフィットではなく、

「変革」「変化」と言ったりしていますが、

相手がどう変わるか?周りからの見方がどう変わるか?

 

という視点でベネフィットを書いてみると

刺さるコピーライティングが書けるようになりますよ。

 

ちなみに、この辺のマーケティングとかコピーライティングの話は、僕が主催しているマーケティング学校でも取り扱っているテーマなので、マーケティングやコピーライティングを基礎から学ぶということに興味がある方はいらしてくださいね。

もちろん、コピーライターの方も大歓迎ですが、コピ−ライターじゃない方でも、

最低限のものを短時間で仕上げるためのノウハウがありますので、非常に価値があると思います(^_^)

⇒ マーケティング学校の詳細はこちら

本日も最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。

 

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