私が起業1年目に実践し結果が出た11の具体的行動

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

動画でもお話させてもらっています。

記事で読まれたい方は、以下お読みください。

①毎月100人の新規の方に会った

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何故毎月100人もの人たちにわざわざ会ったのか?これはメルマガ読者のリストを集めたかったからです。

とにかく最初はWebで集客の仕組みを作る余裕がなかったため、元営業マンという経験を活かし、とにかく色々な交流会やセミナー、講演会みたいなものにめちゃくちゃ参加しました。

気づけば、多い月だと130名くらいと会った月もありました(笑)この時の名刺の消化率がやばかったですよ^^;

だから、一気に500枚とかを大量発注していました。プリントパックでね(笑) 300も500もそんな大して料金変わりませんからね。

それなりに大変でしたし、結構疲れましたけど、それでも一定の効果はありました。

しかし、そもそもリアルの対面営業とか交流会みたいな場が苦手という方には正直オススメしません。

そういうのが苦じゃないという方には、起業初期段階にはとてもオススメします。ただ、参加する場所は選んでくださいね。

まず絶対に、名刺交換会みたいな名前のところには行かないこと。これはみんな売り込もうとする単細胞で馬鹿な人ばっかりなので、その餌食になるだけです(笑)ちなみに、私もその馬鹿の1人でその餌食になりました(笑)帰りにはチラシやパンフレットのプレゼントをたくさんいただくことができました。

食われたければ、どうぞ参加してみてください。野生の猛獣がたくさんいるサバンナに行くようなものです。命が危ないのでお気をつけください(笑)

社会見学的な目的やお勉強(世の中にはこういう場所もあるんだなっていう)程度で参加するなら、とても良い経験になると思います。

②メルマガ日刊配信し、読者1000人達成

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当時独立前から購読していたダイレクト出版さんのメルマガ、教材、セミナーなどを購入し参加していたので、その影響で「メルマガは絶対に必要だ!」と信じていました。

だから、独立する前からメルマガをスタートさせ、独立するタイミングで日刊配信をすることを決意し、日刊配信を始めました。
(実際は何日かできないこともありましたが、1年で300号ほどは発行することができました)

そして、メルマガを経由して、当時販売し始めたDVDなんかも合計30本以上(売上で18万円ほど)販売できたり、アフィリエイトで他の方の商品を販売して、10数万円ほど売り上げたり、セミナー集客やそこからコンサル契約につながったりと1年目にしては上々の滑り出しで、効果を上げることができました。

こんな成果もメルマガがなければ、絶対になし得なかったことじゃないかなと今では確信できます。

③セミナーを毎月開催

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独立して3ヶ月目の7月に初めてセミナーを開催しました。前職からのお付き合いだった税理士さんをお誘いして、一緒にセミナーを開催することに。チキンだったもので、1人で最初からやるのはかなりの勇気がいりましたので、、(笑)

なので、テーマは『経営計画の作り方&マーケティングセミナー』

何ともイケてない感じですよね(笑)

まあそれは置いておいて、蓋を開けてみると必死に頑張って集客をして、結果12名の方にご参加頂きました。

しかし、肝心の顧客になった方は0。

個別相談に1人もつながらず、しかも共同で開催した税理士さんの内容は散々で、そちらのセミナーに対する不満がポロポロと、、、(T . T)

まあそれは仕方ないのですが、私個人的にはこのベイビーステップが一歩踏み出せたことで、そこから毎月セミナーを開催することにしました。

そこからもいばらの道は続くわけです。

そう簡単には、セミナーから顧客獲得にはつながりません。

そこで、ある方の本と運命的に出会うわけです。

そう、遠藤晃さんの『顧客獲得型セミナー成功法 たった5人集めれば顧客獲得できる!』ですよ。

これが本当に当時の私にとっては、救いの本だったわけです。

超具体的なセミナーの構成の作り方や個別相談への誘導方法、集客の仕方、個別相談のやり方、などなど。

今その本は、赤ペンやドッグイヤーだらけでまあまあ汚くなってます(笑)

まあそれくらいたくさん使い倒させていただきました。

その2年後に、遠藤晃さんのセミナースター養成塾に参加することになるわけです。今でも大変お世話になっております。遠藤さん、いつもありがとうございます。

④高単価のサービスのプランを作った

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これは起業初期においては、とても重要だと思っています。なんせ、起業初期はなかなか固まったお金を得ることって難しいんですよね。

アドセンスとかアフィリエイトとかで稼ぐのって結構根気がいります。半年から1年くらいはコツコツと耐えないといけませんからね。その期間耐えて耐えて辛抱強く効果的な方法を愚直に継続できた人だけが収益化を安定してできるようになってくる。

しかし、私の場合は、家族もいてそんな余裕はなかったのでとにかく稼がなきゃいけませんでした。そこで、独立当初から月額7万円のコンサルティングサービス(半年で42万円、1年で84万円です)だったり、35万円のランディングページ制作、70万円〜100万円のWEBサイト制作を主力商品として販売していました。

上記のような仕事を少しずつ頂くことができるようになったので、なんとかビジネスを軌道に載せることができました。

⑤セミナー集客サポートをし、成功報酬で150万以上売上げる

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これは、知り合いの方のご縁でプレスリリースの講座をされているコンサルタントの方と出会い、名古屋でも講座をやりたいとのことなので私がその体験版セミナーの集客と主催を担当させていただくことに。

当時お付き合いのあった方などをお誘いし、結果としてそのセミナーから6名の方が本講座に入会いただき、約150万円ほど売上げることができました。

これも当時の私にとっては、非常に大きかったです。いきなり150万円入ってくるわけですからね。

セミナー主催は、この時が初めての経験でしたが、主催はうまくできなかったと思いますが、何より集客できることが、そのコンサルタントの方にとっては価値があったと思います。

今となっては私もガンガンセミナーを自分で集客していますが、人に集客してもらってしかも自分の講座がそれで売れれば、そんな嬉しいことはないですからね。

⑥記帳・事務代行を依頼した

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私の超絶苦手な仕事がまさにこれです。お金に決して余裕があったわけではありませんでしたが、何より自分の貴重な時間を超絶苦手で大嫌いな事務作業、入力作業に割きたくなかったので早々に依頼しました。

だってその時間があれば、もっと生産性の高い仕事に充てることができますからね。この考え方は起業家としてとても大事だと思っています。

貧乏マインドの人は、少しでも節約しなきゃ、と言って自分で事務作業や記帳したり、確定申告したりします。

私は自慢じゃありませんが、起業してから一度も確定申告を自分でやったことがありません(笑)記帳も1ヶ月だけきちんとやってみたことありますが、まあ続きませんでした。

最初くらいは自分でやったほうがいい、とか全部自分でやるもんだ!みたいな考えや意見は無視ですね(笑)

時間が無駄だと思います。起業家、経営者は数字に強くないといけないってありますが、その「数字」って税務や経理のことじゃないですからね。勘違いして簿記をゼロから勉強する人がいますが、それはマジでナンセンスですから、今すぐやめた方がいい(笑)

数字に強くなれっていうのは、私が経営をしていて痛感しているのは、財務やKPI(キーパフォーマンスインディケーターのこと)などです。

要は、何人の新規見込み客リストを獲得し、そのうち何人が顧客になり、何人がリピートしているのか成約しているのか、そして、何人のリストを獲得すれば、いくら売上が上がるのかといった指標を持っているかどうかなのです。

つまり、広告費をいくらかければ、収益が上がるのかを把握できるかどうかなのです。

数字は嘘がありません。経営者はそういう数字に強くなれってことです。経理や簿記は必要ありません。

⑦ベストセラー著者のセミナーを主催

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セミナー講師の人たちの中で、『名古屋は鬼門だ』とか『名古屋飛ばし』という言葉が流行するほど名古屋はセミナー集客が難しいと言われています。

その集客が難しいと言われている名古屋にて、私は無謀にも著者の方に直談判し、「100人集めますから名古屋に来てください!」とお願いをしました。

すると、『名古屋は集まりにくいからやめたほうがいいよ』と断られたのですが、それでも『やりましょう!』と押し切って承諾いただけることになりました。

セミナー参加費は、1万円と一般的なセミナーとしては高額にも関わらず、結果として120人の集客に成功し、著者のTさんにはとても喜んでいただくことができました。⇒120人セミナーに集客した方法をすべて公開!53の集客実践チェックリストを無料プレゼントしています。

ちなみに、この著者の方とは今でもお付き合いさせていただいております。

この挑戦によって、私のビジネスを1つステージを上げることができたと感じています。

東海地区のみならず、その他のエリアでも名前を知っていただくことができるようになったきっかけにもなったと思います。

100人集めるのは、まあまあ無謀ですよ(笑)

⑧SEO対策に取り組み「名古屋 マーケティングコンサル」で1位を獲得

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最初はそこまでお金をかけることなく、自分でサーバー、ドメインを取得し、WordPressを導入、デザインテーマもブロガー向けの有料テーマを購入し、すべて自作しました。

SEOに関しては、元々Webコンサルティング会社で少しコンサル的なことをしていましたので、基本的な知識、ノウハウは持っていました。ただ理論をわかっているのと、実際にそれを実践して結果を出すことには大きな乖離がありますので、今回はそういう意味では実践を積むための貴重な機会となりました。

このブログを立ちあげて、SEO対策をコツコツをやっていたおかげで、1年以内には「マーケティングコンサルタント 名古屋」で1位を獲得。その他、「Web集客コンサル 名古屋」などでも上位表示させることができ、検索から問合せやセミナーへの集客がたまに入るようになり、その中から今や3年もコンサル契約を続けてくれている優良顧客に出会うことができました。

SEO対策は早くから取り組んでおいては損はないと思います。

⑨外注を活用した

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自分のスキルに縛られていると、ビジネスには伸びしろがないと私は思います。

ソフトバンクの孫さんが携帯電話を作ることができたか?ユニクロの柳井さんが服を作ることができたか?できないですよね。本人が作ることができなかったからあれだけの大きな企業になっていると私は思います。

職人は常に自分が現場にかかわっていないといけない。だから、ビジネスは成長しません。私はコンサルタント兼コピーライターとして起業をしましたが、今やコンサルもコピーライティングも現場で行うことはかなり制限しています。(それでもまだゼロではありませんが)

ビジネスを成長させていきたければ、他人のリソースを前提にしたビジネスモデルを構築していったほうが拡張性があります。

私は、ウェブサイトを作ることはできません。しかし、成果が出るロジックやクライアントの強みを引き出し、それを魅力的なコンセプト、コピーライティング、アイデアを企画し、表現することは得意です。

制作はできないので、デザイナーとコーディングができる外注先を見つけて、そこに仕事をお願いしてWebサイト制作を70-100万くらいの単価で受注していました。

今では、ディレクターもコピーライターも社員や業務委託契約のスタッフがいるので、件数をこなせるような体制を構築することができています。

⑩ノウハウをレポート化し、ネットとリアルで大量に配布

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自分が当時学んだり、実践したり、クライアントに実践してもらったことを元にしたノウハウや情報を文章化し、25ページほどのレポートを作成しました。

このレポートをfacebook広告や他のメルマガ発行者の方にお願いして紹介してもらったり、号外広告を配信してもらったりすることで、メルマガ読者を半年で500名以上獲得しました。

このおかげで、セミナー集客やコンサルの仕事を獲得しやすくなり、当時セミナーに来られる方の7割がメルマガ読者の方という状態になり、集客や顧客獲得も安定してできるようになりました。

⑪自己紹介用小冊子を作成しお会いした方に郵送で送る

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これはなかなかアナログな施策になるんですが、当時は前述したように毎月100人の方と名刺交換して新規でお会いしていたので、どうにかその方たちに覚えてもらい、関係構築できないかな?と思っていた頃に、ちょうど先輩経営者の方と久しぶりにお会いしたら、ある小冊子を見せてくれたんです。それがその社長の自分史だったんです。それでピンときました。

「そうだ、自分も小冊子を作ろう!」と。

wordで書籍フォーマットと同じテンプレートを探してダウンロードし、それをもとにWordで30ページ前後の原稿を作りました。誤字脱字などがあるといけないので、細かいチェックが得意な妻にお願いをして、校正してもらいました。(⇒これはとてもよかったです。おかしなところ、わかりづらいところを全部指摘してもらいました。)

そして、今度はこのデータをPDF化し、自宅にあったブラザーのプリンタの機能にある「小冊子印刷」で印刷し、中綴じホッチキスを購入して、手作業で小冊子を作っていました。(これはとても地味に作業でしたね、、、)

それで、この小冊子をお会いした方の中で厳選した方だけにお礼を兼ねて後日郵送していきました。(だいたい毎月20-30通くらいは送っていたと思います。)

こういった地道な努力の結果、この小冊子を読んでくれてクライアントになった方が記憶する限り3名(売上総額400万円以上)も現れたのです。実際には、直接的ではないですけど、見てくれたことで一助になった方はもっとたくさんいたんではないかと思います。

さて、私が起業1年目に実践し結果が出た11の具体的な行動はいかがでしたか?あなたのビジネス活動のヒントになったことはありましたでしょうか?

1つでもぜひ実践してみてくださいね。

それでは、また!


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