士業・コンサル・コーチが「高額パッケージ型商品」を構築するメリットとは?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

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野口:ではここから、いよいよ具体的に。結構前置きが長かったですけどね。具体的にお伝えしていきたいと思います。では、パッケージ商品を構築するメリットってなんだと思いますか?

栃本:そうですね、色々とあると思うんですけど。僕が一番感じるのは、圧倒的に売れやすくなりますね。さっきも言った成約率が上がるということなんですけど。じゃあ何かセールスの仕方を変えたかというと、全くそんなことはなくて、売る物がはっきりとするので、圧倒的にこちらも売りやすいし、かつお客さんもイメージがしやすいので買いやすくなるというのがありますよね。

野口:なるほどね。ちなみに、売れやすくなるというのはもちろんだと思うんですけど、とは言えトッチーはもともと売ってた人じゃないですか。でもこれを見ている人には一部そもそもセールスという事をしたことがない人もいると思うんですよ。

栃本:そんなことないんじゃないですか?いますかね。

野口:例えば、士業とかだったら仕事が来るじゃないですか。「お願いします」って。

栃本:まあ、他の人から紹介されたりとか。

野口:そうそう、物をセールスをしなくても仕事が来るような仕事ってあるような気がするんですよ。それでもいけるんですかね?

栃本:それでもいけますよね。それをまず脱却しないと。人からもらう仕事って単価のコントロールできないじゃないですか。自分で単価をコントロールできる仕事をつくるっていうのはやはりすごく大事ですよね。

野口:そうだ、パッケージ商品の良いところは値引きされないところじゃないですか。

栃本:されないですね。

野口:だって他のクライアントいる中で、すごい差があったらなんか変じゃないですか。

栃本:そして基本的にオリジナル商品なので、比較されにくいって言うのはあるかもしれないですね。

野口:確かにそれはありますね。うちも野口塾ってやっていて、割と高額なんですけど、クライアントになんで野口塾に入ったんですか?って聞くと、何人か「高いから決めました」って言う人がいるんですよ。そんな発想があるんだと思って。

栃本:やはり圧倒的に売れやすくなるっていうのは大きいですよね。野口さんは何か感じているメリットはありますか?

野口:そうですね、いろいろあるんですけど、やっぱり青天井というか売り上げの上限がなくなるという事ですね、一番は。

栃本:それは僕も感じますね。個別コンサルだと、物理的に対応できる件数が決まってくるというか、それが結局は自分の収入の限界になってしまうので、そこがまずは破壊できるというのがありますよね。

野口:そういった意味でいくと、個別コンサルは一見マンツーマンでやってくれてすごく価値提供高いと思う人がいると思うんですけど、逆に言えば、自分のコンテンツ以外の価値提供って何も生まれないじゃないですか。それがパッケージ商品だと、集合で仲間っていう価値を提供できたりとか、違ったリソースで喜んでもらえたりするので、それも大きい気がしますね。

栃本:そうですよね。僕たちが考えるパッケージ商品っていうのは、もちろん個別でパッケージングするというのもあると思うんですけど、あくまで一対多ですよね。「一対多でアプローチ、サポートしていくのをパッケージングする」みたいなイメージを持っていただく方が良いかもしれないですね。

野口:そんなイメージですよね。

栃本:一対多でフォローしていくので、こちらとしては効率化できるし、サポートも一元的管理というか一元的にサポートしていけるところがメリットですよね。

野口:だから結果的に時給が上がるわけですよね。クライアントが増えれば増えるほど時給が上がるみたいなかんじですよね。

栃本:例えば、税理士さんだと分かりやすいと思うんですけど、税理士顧問って相場が決まっていて、そこで高いか安いかで比較されるところがあると思うんですよね。社労士さんとかも、社労士顧問って大体いくらくらいっていう相場が頭の中にあるので、「高いな、安いな」とかって言われやすいと思うんですけど。このパッケージ商品っていうのは、あまりそういうことがないですね。

野口:そういう意味では、結構強いかもしれないですよね。だから無い人は、メリット以前につくらないとダメ。ダメと言うと言いすぎかもしれないですが。

栃本:つくったほうが絶対良い。

野口:つくらないと、本当に変われないというか。ない人に関しては、過去の延長線上でやってたら確実に売り上げのゴールはあるし、なかなかできないと思うんですよね。だからまずつくるという決意をこの動画でしてもらえたら嬉しいですよね。「どうしようかな~どうしようかな~」という時に、「まずやる!つくる!」という風に決めるだけでも、また見えてくる道筋っていうのがあるんじゃないかなと思いますね。

栃本:じゃあその辺をどういう風に構築していくのかというようなエッセンスは、セミナーの中でもお伝えできるのではないかなと思います。まずはそれをつくっていただくということによって、1,000万円ではなくて、もう少しその収入を超えてもらえると思うので。

野口:500万円くらいの方だと1,000万円くらい。300万円の方なら7~800万円くらい。1,000万円の方なら2,000万円くらい。たぶん今の形で1,000万円くらい稼げている人は、パッケージ商品をつくったら、本当に早くガーンと上がりますよね。

栃本:そう思います。

野口:どういう状況かでも変わってくるとは思うんですけど、パッケージ商品が明確でない方に関しては、少なくとも売り上げを2倍くらいだったら割とすぐにいけるかなと思いますね。

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