【ビジネスにおける「発信力」とは何か?】個人起業家・フリーランス・先生・講師業・専門家の方必見!

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/一般社団法人Webコピーライティング協会代表理事/高単価ビジネス構築の専門家/マーケター/ 24歳月収12万⇒28歳起業し現在2社経営/Webマーケティング会社/高単価ビジネス実践会主催//初著書「個人がゼロから高単価ビジネスを作る方法」(仮)絶賛執筆中。

個の時代だ!と言われている昨今ですが、個の時代に鍛えるべき能力といえば、私は「発信力」だと断言します。

では、発信力とは何か?というと、「発信力」とは、最もシンプルに言えば、あなたが持っている「価値」をお金に換えてくれる「ツール」のことです。いくら「価値」があっても、それを広める、伝える、そして販売することができなければ、お金をいただくことはできませんよね。

特にこれから起業する人や起業して3年以内ぐらいの方には、今のうちから発信力を鍛えてもらいたいのです。

どんなものが「発信力」になるのか、私の考えをまとめましたので、以下ご覧いただければと思います。

例えば、見込み客や顧客リスト、営業力、プラットフォーム、Webメディア、広告/宣伝、人脈、コラボ、口コミなどです。

1つ1つ説明していきましょう。

見込み客/顧客リスト

これは、あなたに今すぐアプローチが可能なリストが何件あるか?です。今すぐアプローチが可能なリストを「見込み客リスト」と定義しましょう。つまり、あなたの元に個人情報がある、または何かしらのつながりがあるという状態です。

例えば、メールアドレスや電話番号、住所がわかっているというのが理想です。それ以外でも、LINE公式アカウントで友達登録してくれている、Facebookで友達になっているといった状態でも、見込み客と定義する人もいるかもしれません。

要は、今すぐアプローチが可能ということが重要です。ちなみに、私のビジネスでは、一度でも接点を持った人または資料請求などで登録をしてくれた人で、個人情報をこちらが保有している人を見込み客と定義しています。情報を知っていても、接点がなかったり、こちらのビジネスに興味がない人にアプローチをしても仕方がありませんからね。

そして、顧客リストは、一度でもお金を払ってくれた人を顧客リストと定義しています。ちなみに、顧客(カスタマー)とクライアントも別で定義し、管理しています。

長々と定義を話してきましたが、要は、この見込み客リストと顧客リストをどれだけ蓄積していくかがビジネスの生命線なのです。だから、常にこのリストを増やし、リストを管理することに時間とお金を使ってもらいたいのです。

仮に、新商品・サービスをリリースするとしましょう。顧客リストが100件しかない人と、3000件ある人だったら、どちらが売上を多く上げられるでしょうか?もちろん一概には言えないかもしれませんが、きっと3000件リストがある方が圧倒的に有利でしょう。リストはあればいいというものではなく、そのリストといかに日頃から関係性を維持しているかが鍵を握ります。

営業力

営業力とは、最もシンプルに表現すれば、10人の見込み客と面談したら、そのうちの何人が、主力商品を買ってくれるか?という成約率です。10人に会って8人に売ることができるのか、10人に会って2人にしか売れないのか、これはその人の営業力なのです。

特に起業初期段階では、この営業力が売上を左右します。元々営業や販売にかかわるお仕事をされていた方は絶対的に有利です。この営業力については、ある程度その人の才能や適性があると思いますので、苦手な方は営業力以外の要素でいかにカバーするかを考えた方がいいと思います。

プラットフォーム

プラットフォームといえば、駅のプラットフォームをイメージされると思いますが、意味としてはその通りで、プラットフォームの定義は、自由に個人が出入りできる場所、という意味です。つまり、あなたのビジネスでこのプラットフォームが持てると集客がとても楽になります。

例えば、私のビジネスでいえば、2018年から貸し会議室事業を始めました。貸し会議室事業は、集客の仕組みさえ作ってしまえば、毎月ほぼ自動的に新規顧客リストが10件〜多い時で20件ほど獲得することができます。なぜなら、セミナーを開催する人が増えたことで需要が高まっているからです。

あとは、コワーキングスペースやカフェなんかもプラットフォームといってもいいでしょう。不動産関係やリノベーションなどの建築関係の会社がコワーキングスペースやカフェ、レンタルオフィスのような事業をされるケースも多く見られます。これらはまさにその機会を通じて、自分たちのビジネスの価値を知ってもらうためのものです。

こういう事例を話していると、「結構お金が必要になりますよね?」と言われますが、何もお金がかかることばかりではありません。

例えば、あなたがランチ会やお茶会、朝活勉強会、交流会などを主催すればいいのです。場所は何も自分で持たなくても、すでにある場所を借りて主催することも可能です。

個人起業家の方が、ランチ会やお茶会、交流会を主催することが増えてきていますよね。単に「交流会を開催します!」と告知するだけでは、集客することは難しいので、魅力的な企画を立てる必要があります。

Webメディア

どれだけWebメディアにフォロワーがいるかもあなたの発信力を左右する大きなポイントになります。

Facebookの友達、フォロワーが何人いるか、Instagramのフォロワーが何人いるか、LINE公式アカウントの友達が何人いるか、メルマガ読者が何人いるか、アメブロの読者が何人いるか、これらの数によってあなたの発信力、影響力は決まってきます。

起業初期段階では、このWebメディアを早い段階ではじめて、コツコツと発信していくことをお勧めします。ちなみに私は、起業する半年前からメルマガをスタートさせ、週刊配信を始めました。独立してから1年間は日刊配信をし、1年で読者を1000人まで集めました。その後、現在は不定期配信ですが、約5年以上継続してメルマガを発行し続けています。

このWebメディアの特徴は、お金をかけなくてもコツコツとやり続けることができれば、誰でもある程度の発信力を身につけることができるという点です。だから個人にとっては、絶好のチャンスなのです。ぜひwebメディアによる発信にチャレンジしてみてください。

広告宣伝

こちらは広告宣伝できる媒体のことです。

テレビCMやラジオ、新聞紙面、新聞折込チラシ、フリーペーパー、Google/Yahoo!のリスティング広告、Facebook/Instagram広告、YouTube動画広告など、上げればキリがないくらい世の中には多くの広告宣伝媒体があります。これらの広告宣伝媒体をどれだけ効果的に活用できるかで発信力は大きく変わってきます。

起業初期段階では、個人的にはあまりオススメしません。なぜなら、いくらの広告費をかけて、いくら売上が上がるか?という指標(KPI)が明確に予測できない段階で、広告費をかけるのはギャンブルと同じだからです。

ビジネスはギャンブルではありません。ある程度のビジネスモデルが固まってきたら、あとはいくらの広告費をかければいくら売上が上がるかが予測できるようになった段階で広告費をかけられることをオススメいたします。

人脈

ここでいう人脈とは、あなたがお願いをして紹介をしてくれる人脈のことです。例えば、私が大変お世話になっている読者3万人以上のメルマガを発行している著名な方に、ある特典をプレゼントするキャンペーンのご紹介をお願いしました。すると、たった1回の配信で、180人の登録者を獲得することができました。

この180人を普通に広告費を使って集めようとすると一人当たり2000円、つまり36万円ほどの広告費がかかります。しかし、そのメルマガ発行をしている著名な方のご紹介であれば、広告費は0円。これが人脈の力になります。簡単にいえば、どれだけ紹介をお願いできる人脈を日頃から構築していけるかが重要なポイントになります。

この人脈づくりを日頃から意識している人は、広告費を使わなくてもある程度の発信力を持てることになります。人脈作りのポイントは、その人の顧客になり、コミュニティに所属することです。

顧客になれば、その相手にとっては、あなたのことをその他大勢から「顧客」として見てくれるようになります。そして、コミュニティに属することができれば、そのコミュニティ内にも仲間ができます。これも非常に大きいです。

コラボ

コラボレーションのことですね。マーケティングの用語では、ジョイントベンチャー(JV)とも言います。このコラボをうまく活用できると、短期間でお金をかけずに多くの顧客リストを獲得することが可能になります。

プラレールとマクドナルドがよくコラボをしていますね。ハッピーセットの特典にプラレールのおもちゃをつけています。このコラボは、マクドナルドに集まる顧客リストを利用して、プラレールのおもちゃの先頭車両だけを無償で提供しているのです。そうすることで、お金をかけずにマクドナルドの顧客リストにアプローチができるのです。先頭車両だけもらった子供達はどうするか?というと、後ろの車両も欲しくなりますし、それを走らせる線路も欲しい!となりますよね。先頭だけ提供して、そこで例え赤字だったとしても他でしっかり売上が上がり、利益が上がれば問題ないですよね。このコラボを取り入れられると非常にパワフルです。

私のクライアントの整体院さんでは、骨盤矯正の初回無料お試しチケットを他の店舗に置いてもらったり、配布してもらうことで毎月10人以上の新規集客を実現しています。

あなたのお店やオフィスの近くでよく利用するお店はありませんか?そして、そのお店にあなたのビジネスのターゲットとなる見込み客が利用していないでしょうか?であれば、そのお店にもクーポンやチケット、チラシなどを置いてもらいましょう。

ちなみに、先ほどの整体院さんでいえば、よくランチで利用しているイタリアンレストランとカフェ、そして、友人が経営している美容室にチケットやチラシを配ってもらっています。お金をかけなくても発信力を持つことができるとてもオススメの方法です。

口コミ

口コミは、ものすごい波及力があります。ただ、その一方で悪い口コミは良い口コミ以上に高い波及力があります。これも知っておかなければいけないことです。

私の経験から感じていることは、男性よりも女性の方が、圧倒的に口コミ拡散力が強いです。男性も多少口コミをしてくれますが、女性の威力には勝てません。ポイントなのは、口コミをする人のタイプを知ることです。女性でも全員が全員口コミをじゃんじゃんするわけではないのです。口コミをしてくれやすい特性というのがあるのです。結論は、秘密を内緒にしておけないようなタイプの人です。「○○さんだから言うけど」とか「ここだけの話だけど」と言って秘密だったことをペラペラ喋ってしまう人です。こういう人は、口コミ拡散者(リアルスプレッダー)としては最適な人です。

こういう人に手厚くサポートをしたり、特別待遇をしたりして、感動を与えるようなことをしてあげてください。そうすれば、喜んでくれるのはもちろんのこと、その体験を人に話したくて話したくて仕方なくなってしまいます。そうすれば、一気に口コミを拡散させてくれます。ちなみに、私の母親もこういうタイプかもしれません。

実際のエピソードを話すと、私の母親が通っている整体院があるのですが、実際にそこの整体院にほぼ強引に、というか勝手に予約を入れて、何人もの友人を連れて行っています(笑)もちろん私もその1人です。実家に帰ったときは何度かその整体院に行かせていただいております。口コミというかほぼ売コミですが。

リアルスプレッダーの人たちは、このようにどんどん人を巻き込んでいき、自分が良いと思った情報を拡散してくれます。利用しない手はありませんね。

重要なのはお金と時間を「発信力」に投資すること

時間とお金というリソースの投資先の配分を価値を高めることやスキルアップだけではなく、「発信力」に配分していただきたいのです。

そして、ドラッカーが言うように「継続して儲かり続けるビジネスモデルを作ること」にまずは時間とお金の投資をしていただきたいのです。多くの人はまずスキルアップや資格取得に意識がいきがちですが、そもそもスキルアップしても、見込み客をどうやって集めるか?その見込み客にその後どういった流れで商品・サービスを提供するのか、そして、継続的に関係を持続させていくにはどうすれば良いか?というビジネスモデル(設計図)がないと継続的な売上をあげることができず、ビジネスを成長させていくことは当然ながらできるわけがありません。


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