栃本 常善
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こんにちは、株式会社マーケティング・エッセンシャルズの栃本常善です。
さて、前回からこちらのブログでビジネス戦略構築フレーム「6W1H理論」について解説をしております。
ビジネスをうまく軌道に乗せるためには、戦略が絶対に必要です。
なんとなくビジネスをしていても、なんとなくの結果しか得られませんし、商品・サービスがよければ売れる、儲かるなんてことは絶対にありません。
ぜひ戦略構築に取り組む機会にしていただければ幸いです。
また、私が提供している「自力集客型起業家」になるための実践サポートプログラム「IEA」やコンサルティングに興味がある方は、ぜひ無料相談をまず利用してみてくださいね。
ビジネス戦略構築フレーム「6W1H理論」とは？
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Who 誰が？売り手
Whom 誰に向けて？ターゲット
What 何を？売る商品・サービス、ベネフィットやオファー
Where どこで？市場、ポジショニング
When いつ？顧客との接触回数・頻度
Why なぜ？ビジネスの目的やビジョン、ミッション、世界観など
How どうやって儲けるか？どのようにして買ってもらうか？ビジネスモデルやセールスプロセス
本日は、2つ目の「Whom（誰に向けて？）」について解説していきますね。
簡単にいえば、あなたのビジネスは誰に向けて売るのですか？ということです。
それで、この誰に？というときにセットで考えて欲しいことが、誰に売るか？を決めるだけでなく、その人がどんな問題、悩み（イシュー）を抱えているか？をぜひ合わせて考えてもらいたいのです。
イシューを考える上で重要なことは、見込み客の頭の中にあることです。
例えば、家にいるときを思い浮かべてみてください。
「お腹減ったなー」⇒イシュー
「なんかないかなー（キッチンに行く）」⇒ニーズ
「お、残り物があるから炒めものでも作ろう」⇒ウォンツ
という感じです。
要するに、大事なことは「誰？」を考えるだけでなく、その人がどんな問題を抱えているか？今どんなことで悩んでいるか？まで深掘りして考えてみてほしいのです。
そうすることで、その人に向けてどんな言葉（コピーライティング）をかければ、相手の注意を引くことができるか？も見えてきますし、どんな解決方法を提案すればいいかもわかってきます。
この見込み客の頭に思い浮かんでいる感情や悩みにフォーカスを当てられていない起業家、経営者が多いと感じています。
いきなりウォンツを売りに行ってはいけないのです。
では、どうやって見込み客の悩み、問題にたどり着くか？というと、最もオススメなのは、見込み客や顧客に直接話を聞くことです。
または、自分がお客さんの立場を経験することです。
これは最も共感されやすく、かつ説得力も高まるので一番理想的です。
しかし、必ずしもその立場を経験しているということではないと思いますので、そういう場合はとにかく直接相手にヒアリング、リサーチをされることをオススメします。
そうすることで、相手がどのような心理で、購買に至ったのか？がわかるようになるので、見込み客に寄り添ったマーケティング施策を打てるようになります。
この誰に売るか？誰に向けて発信するか？というWhomの部分は今後のビジネス戦略を考えていく上でも超重要なセクションになりますので、抜かりなくぜひ取り組んでいただきたいところですね。
最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました！
