講師・コンサルタント必見!スクール型ビジネスモデルを構築する全手順

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ代表取締役/一般社団法人Webコピーライティング協会代表理事/高単価ビジネス構築の専門家/マーケター/ 24歳月収12万⇒28歳起業し現在2社経営/Webマーケティング会社/高単価ビジネス実践会主催//初著書「個人がゼロから高単価ビジネスを作る方法」(仮)絶賛執筆中。

コンサルタント・講師として活動している方で、スクール型のビジネスモデルを導入したい、構築したいという方の相談が増えてきています。

どうしても、コンサルティングや顧問契約だけではなく、1人で対応できる顧客数に限界がありますし、増やしすぎてしまうと顧客1人あたりに対して避ける時間、サービスの質も下がってきてしまいます。

そこで、コンサルティングや顧問契約以外の収入源、商品・サービスを作りたいというコンサルタントの方が増えてきています。

コンサルティングビジネスといっても実は様々な収益モデルがあります。以下の図にその代表的な収益モデルをまとめましたので、ぜひ参照してみてください。

セミナーや企業研修、教材(DVDやオンラインスクールなど)販売、今流行りのオンラインサロンなどは付加価値が低く、収益をあげるためには多くの顧客に販売する必要がありますが、この辺りの商品は、講師やコンサルタントのいわゆる集客商品(マーケティング用語でフロントエンド商品といいます。)となるケースが多くなっています。

そして、次に、収益商品(マーケティング用語でバックエンド商品といいます。)としては、グループコンサルティングやスクール・講座、顧問契約やプロジェクト契約、代行型契約、プロデュース契約といったものが代表的なものになります。

グループコンサルティングとは、グループ形式で順番に一人一人の課題に対してコンサルティングを実施し、メンバー同士でもフィードバックをし合うことで課題解決をしていくという形式のものもやや一般的になりつつあります。私ももう3年以上このグループコンサルティングを1つの商品として提供していますが、好評いただいております。

上記のような商品は、付加価値が高く、少数の顧客でも継続的に契約が続きやすいため、収益性も高い商品になります。

今回の記事では、上記の中でも、スクール型ビジネスモデル構築について詳しくご紹介させていただきます。

スクール型ビジネスモデルの主な特徴

スクール型の特徴は、あらかじめカリキュラムをしっかり固めて、クライアントに対し成果が見える形で提供していくことです。

スクール形式で提供することでの価値とは?

❶参加者同士での仲間意識ができ、切磋琢磨し合えること

❷動画収録することで、クライアントが何度でも閲覧でき、しかもコンテンツ化できる

❸少ない時間でより多くの方に価値を提供できる

❹参加者同士でワークやシェアを取り入れることで偶発的な学びを促進できる

❺コミットメントの力を利用できる

❻成長をお互い確認し合える

 

スクール形式の種類

・1day講座

・2日間、3日間などの短期集中型

・3~6ヶ月などの中期型

・1年間の長期型 など。

 

スクール型ビジネスモデル構築の全手順「8ステップ」

1、ターゲット顧客を決める

誰に対して今回構築するスクールを提供するかを決めていきましょう。私がこれまで数多くのクライアントさんのサポートをしてきた中で、ターゲット顧客の決め方は、この5つパターンにほぼ集約されていると思います。

⓵自分が心から助けたいと思う相手
②自分の商品・サービスに価値を感じてくれそうな相手
③自分のこれまでの経験から決める
④市場として魅力があるかどうかという観点で決める
⑤優良顧客から決める

⓵自分が心から助けたいと思う相手

こちらは自分の気持ちや感情を起点に考えるというパターンです。①のパターンを顧客とする方は、相手の気持ちが理解できる方や感情移入しやすい方が多いです。この方々が注意するべきことは、無料でサービスを提供してしまう等ボランティア精神が出過ぎてしまう所です。

またこのパターンの中で例として多いのは、主婦の方が「自分と同じ経験をしてほしくないから」という理由で主婦を顧客に想定するケースです。主婦の方でビジネス経験が少ない方や、学びに料金を支払うという習慣がない方を相手にする方は苦労しやすい傾向にあります。

②自分の商品・サービスに価値を感じてくれそうな相手

「この商品だったらこういう人たちにもっと価値を届けられる」というように自分の商品やサービスを起点に考えるパターンです。②は本当に良い商品を持っている、あるいは既にある商品などを販売したいと考えている場合です。商品に情熱を持っている方は、商品を中心に考えると上手く行きやすいです。「どういう方がこの商品の良さを分かってくれるか」という視点で選ぶと考えやすいかと思います。

③自分のこれまでの経験から決める

このパターンは、経験や業界の知識があるため、相手の気持ちが理解しやすいのが特徴です。顧客も経験がある方のほうが受け入れやすいので、スムーズに行きやすいのがこのパターンです。このパターンの例を挙げると「これまで医療業界にいたから、医療関係の方々をターゲットにしてみよう」などです。慣れていない頃は、特に③のパターンが進めやすいです。

④市場として魅力があるかどうかという観点で決める

自分の商品に価値や魅力を見出してもらうパターンです。

例として、高島屋の外商部の方々は基本的には富裕層を相手にサービスを提供しています。絵画を例に挙げると、絵画に興味のない方は「絵を買ってどうするの?」と思いがちですが、絵画に興味のある方々は何百万とする商品にも価値を見出し、値段も見ずに買うこともあります。これを叶える為には、絵画の好きな方を顧客に設定し、彼らの望むサービスや商品を揃えていることが必要になります

⑤優良顧客から決める

今の顧客の中で、最も売り上げ利益の高い顧客の方々が「優良顧客」です。「優良顧客はどういった方々なのか」、「どんな方々にもっと来てもらいたいか」ということから優良顧客を決めていきます。

ちなみに④、⑤のパターンは合理的に考える方が選びやすい傾向があります。

2、顧客にとっての成果を定義する 

「あなたが提供できる成果(ゴール)は何か」という視点で、どんな成果やゴール地点を目標にするのかを考えます。例えば、「会社を自分がいなくても回る組織、会社にしたい」「人前で堂々と脱げる身体になりたい」「今の収入プラス20万円稼げるようになり、その後起業して自由なライフスタイルを送りたい」などです。

「サービスを提供したときに顧客がどんな状態になれるのか」と考えるとイメージしやすいかと思います。そこを明確に定義した上で初めて「どんなサポートをしていくか」という話になっていきますので、ここが大事になってきます。

ポイントは「部分解決ではなく全体解決につなげる」という考え方です。今あるビジネスは、部分解決のものが多いですが、部分解決だけでは、ビジネスは広がっていきません。

セミナーでは、入り口として部分解決で問題ありませんが、最終的には顧客の方のあらゆる問題を全て解決することを目指して様々な商品、サービスの提供目指すことをおススメします。

そうすることで、顧客が離れる理由がなくなっていきます。目先の利益や損得ではなく永続的に続けられる関係性をいかにビジネスとして作っていくかというのがすごく大切です。そのためにも全体解決に繋がるようなものを是非とも目指して下さい。

3、あなたの理想クライアントは、どんな商品、サービスに、いくらお金を使っているか?

これを知ることによって、顧客の支払い能力を含めた経済的なバックグラウンドを把握することができます。自分以外の分野の、何に対して、誰にいくら払っているのかということを把握しましょう。

整体医院の方で例を挙げると、顧客はジムに行っているか、サプリを飲んでいるか、薬は飲んでいるか、などです。また集合型研修に関しても、1つではなく5つ、6つと同時並行で参加している方もいます。

その自分以外の所に支払っているものを自分が扱えるようにすると、シェアがとれる可能性があります。また、価格設定する際に低く設定しがちですが、顧客がライバルの仕事に対して払っている対価というのはそれだけの支払い能力があるということです。したがって、同じくらいの価格で請求しても大丈夫ということになります。

日ごろから情報収集も兼ねて顧客のお金の使い道の奥行きにさりげなく踏み込んで話をするのは、非常に大切です。全てにおいて競合他社に張り合う必要はないですが、お金の使い道の奥行きを知るということが大事です。

4、顧客の不満、未だ満たされていない欲求は?

理想顧客が、現時点でお金を払って提供されているサービスに対して、どんな不満を持っているかを把握しましょう。顧客の不満や愚痴は、お金を生むもとになり得るのです。

コンサルでの例を挙げると、「他社で上手くいった決まったノウハウを当てはめるだけのコンサルで自社の強みやオリジナリティを生かしてもらえない」「融通が利かない」「コンサルタントが経営者目線ではない」など悩みが出てくるかと思います。その不満を全て吸い上げ、不満を解決するように商品やサービスに組み込んでいきましょう。

そうすることでライバルとの違いという部分をしっかりと作ることができるようになります。皆さんは日ごろ会話をしていて他のお店や他の会社の不満が会話に登場することがあるかと思います。日頃の何気ない会話の中で不満や愚痴というのは、ぽろっと出やすいのです。そういった時に常に顧客の方々の不満という要素を吸い上げる癖をつけるようにしてください。その癖が全てサービスや商品にとっての改善や今後のヒントになってきます。この考え方を馬鹿にせず、ひたすらにやり続けてみてください。

5、顧客の成果を最短最速で実現するためには何をどのような順番で行っていけばよいか?(カリキュラム作り)

あなたが教えられること、もしくは提供できることについて考えましょう。顧客が求めている成果を実現するためには、何を、どの順番で、どんなサポートをして、どんなことを提供すれば目標とする成果が実現するのか、ということです。

これらのリストアップには、大谷翔平選手が学生時代にこれを作ったことで有名な「マンダラチャート」というものが便利です。大谷選手がドラフト一位で八球団から指名をもらう目標を達成するための計画を練るためにこのチャートを使用したと言われています。

これは「大谷翔平 マンダラチャート」で検索したら出ますので、参考にしてください。

 

このマンダラチャートを、皆さんの提供する成果(ゴール)にどんな形でも応用してみてください。業務を仕組み化する場合、業務を洗い出してそこから仕組みを作るにはどんなことをしなければいけないかを周りに書いていくというように何にでも使えます。

この他にも、スタッフを雇っている方はスタッフにも書いてもらって、スタッフの目標設定をサポートするという活用方法も考えられますし、アイデアを具現化する時にすごく使える方法なので是非いろんな形で応用してみてください。

6、上記の成果を後押しするには、どんなサポートやツールがあれば実現可能性が高まりますか?

私のスクールの場合の一例を書いてみました。

(5)のカリキュラム作りで述べたことだけでも十分ですが、さらに成果や可能性を高めるために、どのようなサポートやツールがあれば実現可能性が高まるかということです。

あなたが対象の顧客にセールスする時には、顧客が感じている不満や買わない理由を排除していくことになります。「買う理由を作って、買わない理由を排除する」ことで、成約率は高まります。

「こういう形で成果をより後押しするような物」というものを考えてみてください。出来れば最低五つぐらい書き出しみてください。大事なことは皆さんが関わっている以外の時間に何をするかなのです。もっと言うと相手に何をおこなってもらうか、ここが成果の実現可能性を上げるポイントです。結局自分がその方にしてあげられることには限りがあるので、結局顧客にいかに自分が関わらない時間以外に価値を提供するかということです。

そういった考え方をもとにして、自分が関わらない以外の時間に何をするかというのを考えてみてください。

7、あなたの選ばれる理由は?

最後は、ここまでの一連のお話をまとめつつ、選ばれる理由について考えていきましょう。

選ばれる理由というのは、「ポジショニング」「ベネフィット」「世界観」というこの三つの要素で構成されています。

「ポジショニング」だけだとどうしても効果が弱くなってきています。提供できるサービス内容に被るところも出てくるし、地域の中でも同じような競合他社が参入してきます。だからこそ、そこに「ベネフィット」を付加価値として乗せるわけです。具体的な「成果」を見せて、顧客の不満や買わない理由の排除をして実現していくのです。

例えばライザップの結果にコミットというのは結果が出るか分からないことに対して不安を解消しています。また、買わない理由をも解消しています。「ベネフィット」というのはそういうものです。

それだけだとどうしても厳しいので、「世界観」という部分に自分のイデア(理想的)な部分を載せる必要があります。コアバリューという根っこから出てくる自分の思いとか強みや情熱や夢中になって取り組めるもの、無我夢中になってのめりこめるものです。経営理念とかビジョン、ミッションそういったものを発信していくことです。こういった理念とかビジョンとかミッションというのをストーリーを交えて語れるかどうかです。

このストーリーで語るというのは、すごく大事です。自分の経験、失敗経験、成功経験というのを踏まえて自分はこうしていきたいんだということを、経営の目的や、何のために今事業をしてるのか、何のために経営してるのかという目的が経営理念になります。

本当の差別化というのは、本当に長年培ってきた実績とか積み上げてきたものを通して本当に他社がまねできないレベルに持って行くってことです。だからポジショニングでなになに専門と出したとしたらちゃんと根拠を積み上げていくというのが非常に大切です。それを通じてやっと本当の差別化になって、ライバルが太刀打ちできない、マネできないというレベルになっていきます。

そこにさらに世界観という要素が入ってくることによって、のちに長期的に顧客に選ばれ続けていくというものになっていきます。これが強力な選ばれる理由を作る公式になるわけです。

 

8、要するに、あなたのスクールはどんなスクールですか?

最後になりますが、これまでの内容を踏まえてあなたが提供するスクールはどんなスクールなのでしょうか?

「○○という悩みを持った人が▲▲になれるスクールです。」ということを一言で表現してみてください。

これは要素が一個だけじゃなくて良くて、二つ三つ作っても良いです。要はどういう悩みを持った方がどういう風になれる講座なんですか、ということです。講座ではない方は別に商品の名前でもいいですし、違うものでもいいのでどういう悩みの人がどういう風になれるかを一言で表わせるようにしてください。

 

参照 スクール開催するために整理しておいて欲しいこと

価格はいくらかっていうところと、どうやって売るか、開催はいつ、どこで、誰と開催するか(6W1H)というところまで明確に決めてください。ところで、この6W1Hとは何でしょうか?

ビジネスモデルを明確にする6W1H理論

Why   ⇒ 開催する目的、ビジョンなど

What  ⇒ どんなスクールなの?どんな価値を提供する?

Who   ⇒ 誰が講師?

Whom  ⇒ 誰に提供する?

Where ⇒ どこで開催する?

When  ⇒ いつ?どれくらいの期間、回数で?

How   ⇒ どうやって開催する?リアルで?オンラインで?運営やサポートは?

 

ここまで明確にできると、売れるスクール型ビジネスモデルを構築することができます。

 

まとめ

スクール型のビジネスモデルの説明と実践的な構築の手順や方法をお伝えさせていただきました。

上記の手順に沿って、ご自身のビジネスモデルを具体的に考えてみてはいかがでしょうか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 


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