栃本 常善
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今日のテーマは、マーケティングの基本的な話をしたいと思います。
あなたは、
集客をしていく時に、
「集客用商品」
と
「リピート用商品」
って分けて考えていますか？
マーケティング用語では、
フロントエンド、バックエンド
と言ったりします。
フロントエンドは、
集客するための商品で、
バックエンドは、
利益を上げるための商品と
解釈されることが多いです。
結構いろいろな経営者の方とお話をしていると、
この集客用商品とリピート用商品を
本当にごちゃ混ぜに考えていることが多いです。
集客用商品は、
とにかく競合より安く提供するのが、
鉄則ですが、
リピート商品は、
競合より高くするのが鉄則です。
なぜなら、
集客用商品で安くしている分、
リピート商品で利益をしっかりとらないと、
ビジネスは終わり、だからです。
なのに、
集客用商品を安くせずに、
リピート用商品を競合と比較して、
安く提供してしまったりする人が
とても多い。
それでは、
集客が難しくなってしまうのは、
当然ですし、仮に集客ができたとしても、
利益がさほど上がらない、ってことになってしまいます。
マーケティング（特にダイレクトレスポンス）は、
セカンドセールスのビジネスだ、
と言われるほど、
2回目の販売が重要なのです。
それでは、
集客用商品（フロントエンド）を作る上でのポイントは3つです。
・競合に比べて安い
・市場から既にニーズがある
・予防より治療要素
この3つです。
競合に比べて安い、
これはその金額が、
金額的に安い、とかではなく、
競合に比べて安いかどうかです。
例えば、
2000円という金額は、
金額的に安いと思ってても、
もしあなたの競合が500円とか、
無料でそれを提供していたら、
競合より安いことにはなりませんよね。
もう一つ、
市場に既にニーズがあるもの、
ということですが、
そもそも市場にそんなに認知されていないものや
ニーズがまだまだ少ないもの、ニッチな商品を
集客用商品にしてしまっているケースは、
とても多いです。
例えば、
ワキ脱毛。
市場に既にニーズが高く、
女性の方なら、
まずはワキの脱毛を、
と考える方が多いです。
ただ、
そこにいきなり、
フェイシャルエステ、
ボディエステなどの
予防性のある商品、ニーズがそこまで強くない
商品を集客用商品にしてしまうと、
非常に集客しづらくなってしまいます。
商品には、
「特性」があり、
そこを間違えて、
商品の展開をし、
集客しようとすると、
うまくいかない、
ということに陥ってしまいます。
その結果、
本来利益を確保しなければならない、
リピート商品まで
値下げをしてしまい、
利益が取れなくなる、
ということになってしまいます。
そのあたり、
ぜひしっかりと理解して
商品作り、
または商品の見直しをしていってくださいね。
本日も最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました。
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