栃本 常善
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こんにちは。
マーケティングコンサルタント、
セールスコピーライターの栃本です。
新年あけましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い致します。
みなさんは、
今年一年の目標は決まりましたか?
私個人的には、今年一年トピックスが盛りだくさんです。
パパになったり、育児したり、独立したり、ラジバンダリ。笑
そんなことはさておき、
新年一発目のメルマガをお届けしていきます!
今日は、
「人を行動させる上で最も影響力のあるもの」
についてお話をしていきます。
セールスや広告において、
最も重要であり、
人を行動させる最も強い影響力のあるものがあります。
価格?
デザイン?
キャッチコピー?
いいえ、違います。
デッドラインです。
マーケティング、セールス、広告において
デッドライン(締め切り・期限、数量)がないものは、
重要ではないと見込み客に判断されてしまい、
後回しにされてしまいます。
「後で」はセールスの死といっても過言ではないくらい、
実はとても重要です。
No Deadline, No offer
(デッドラインがなければ、それはオファーではない)
という言葉があるくらいです。
実際、私自身もセールスマンとして約7年に勤めていましたが、
商談して最終的なクロージングとなった際に、
一度じっくり検討したいということになり、
その検討結果を2,3日〜1週間後に
返答をもらうとなってしまった場合に
「お願いします」となるケースは、
約10%〜15%くらいでした。
またこの期間が長くなればなるほど、
YESをもらえる可能性は極めて低くなります。
そしてこの10%〜15%が決まっている理由の殆どは、
「タイミング」です。
なので、その人にとってのタイミングじゃない場合には、
ほとんどの場合、買ってもらえないのです。
後でいいやとなったら、相手はもう買うことはありません。
「鉄は熱いうちに打て」ということですね。
なので、如何にしてデッドラインを定めて
相手に重要だと思わせられるかが重要なのです。
だって「人は感情で物を買い、理屈でそれを正当化する」のですから。
期限だけではありません。
数量もデッドラインを作る一つの要素になります。
「100食限定」「300個限定生産」など、
ちまたでよく見かけますよね。
こういった限定感は、購買意欲をそそられます。
人は手に入れられないものを欲しがる傾向にあります。
逆にいつでも手に入るものは、誰も欲しがらないのです。
なので、 手に入れにくい状態を意図的に作るように意識すること
がマーケティングにおいてとても重要です。
このメルマガを読んで頂いている方は、
「自分の業種には関係ない」
「セールスマンじゃないから関係ない」
と思わずに、
「自分の業種にはどう使えるか」
を是非考えてみてください。