栃本 常善
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こんにちは。
集客代理人・コンサルタントの栃本です。
本日は「一貫性の原理」についてお話します。
これは、
一度自分がとった立場、発言、行動などに対して、
一貫性をもたせたいという圧力がかかる心理のことです。
コミットメントもそうですね。
例えば、競馬のレースで、
自分が賭けた馬の勝つ可能性について、馬券を買う直前よりも勝った直後の方が、
勝率を高く見積もってしまう、という実験結果が出ました。
「馬券を購入する」という行動により、
良くも悪くもその馬が勝つことにコミット（約束）したわけです。
その結果、その人の心の中ではその馬が勝つ見込みが高まったのです。
例えばもっと身近な例で言えば、
一度公衆の面前でやると宣言したことって、最初はその場の勢いだったとしても、
後々その立場をひっこめづらくなりますよね。
そのような経験、誰しも一度はあるはずです。
目標達成のテクニックの一つに、
「色々な人に自分の目標を言いふらす」というものがありますが、
これも同じ原理ですよね。
では、ビジネスの現場ではどのように
この「一貫性」が活用されているでしょうか？
大きな商品を買ってもらう前に、
小さなものを売るところから始める形をとります。
その目的は、小さなものを売ることではなく、
顧客に「その人から自分の意思で商品を買った」ことを
コミットさせることにあるわけですね。
とある業界紙に載った記事が、それを分かりやすく伝えています。
『まずは小さな注文を取り、そこから商品全体へと拡大していくための道を開く
というのが一般的な考え方です。
こんな風に考えてみてください。
ある人が商品を注文したとき、その利益が少なくて電話をかける時間や労力と見合わないとしても、
その人はもはや見込み客ではありません、立派な顧客なのです。』
レオナルド・ダヴィンチの言葉に
「最後に断るよりも最初から断るほうが簡単だ。」とあるように、
小さなイエスをあなたの意思でしてしまうと、
後になればなるほど、自分の意志を変えることは困難になります。
意思が意志に変わってしまうんですね。
あなたのビジネスで、
この「一貫性」を活用できるとしたら、
どのような仕組みが考えられますか？
人は一度自分がとった立場や行動、意思決定をなかなか変えられない、
という点をどのように活用できますか？
本日は、以上です。
今日も最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。
