栃本 常善
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こんにちは。
名古屋で唯一の店舗ビジネス専門の
DRM集客コンサルタント、栃本常善です。
テレビショッピングって
あなたも一度は見たことありますよね？
テレビショッピングって、
なんか不思議と、
特に欲しかった訳でもないのに、
見ているうちに欲しくなる。
そんな経験はありませんか？
一度は経験があるのではないでしょうか。
実はそこに、
人が商品を買う時に、
もっとも影響される部分があります。
それが、
「オファー」なんです。
オファーとは、
提案内容のことです。
細かく言えば、
・商品内容
・価格
・支払い方法
・保証
・特典
など。
価格を下げることは、
みなさんよくやられることだと思いますが、
それ以外の部分、
特に支払い方法や保証、
特典などは、
結構加味されていないように感じます。
テレビショッピングをみてください。
支払い方法は、一括でなく、
分割払い、そして分割払いの金利は、
負担します。
という、分割だと金利がかかる、
という相手の反論を解消する
提案をしていますよね。
あと、5年保証、10年保証をつけています。
これも、
どうせ壊れるなんじゃないの、
という反論を処理していますよね。
これらは、
リスクリバーサルですね。
また、特典も付いていますよね。
今こちらを購入したいただいた方には、
もれなく、○○もさしあげます。
みたいな提案、見たことありますよね？
そして、最後に価格。
特典をつけて、
これだと高くなりそう、、、
とイメージを膨らませた後に、
そのイメージよりも低い金額を
提示してクロージング。
や、、安い。
欲しい。。
となってしまいます。
ここでみなさん考えて欲しいのが、
セールス、
または広告で商品を売る、
こちらがして欲しい行動を
相手に起こしてもらいたい時には、
今日話したオファーを
もっと魅力的にできないか？
相手が行動せざるをえない
提案ができないか？
を考えてみてください。
これにより、
これまで以上の成約率を
上げることができるようになりますよ。
本日も最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました！
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