栃本 常善
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先日、2日間セミナーに参加してきたんですが、
そこで紹介されていた話で
とても面白い事例があったので紹介します。
それは、何十年も続く
ある呉服屋さんの事例なんですが、
その呉服屋さんは、
どうやって売上をあげたらいいか
わからず悩んでいました。
そこであることを実施しました。
それは、
「今までで売上トップ5の
お客さんをピックアップし、
その顧客に会いに行く」
ということでした。
そして、実際ピックアップしたところ
トップクラスに売上が高い顧客7人を
ピックアップすることができたので、
まずその7人に直接に会いに行って、
挨拶周りをすることにしました。
すると、
結果としては、
タイトルにある通り、
7人のうち2人から、
着物が1300万売れたそうです。
すごいですよね！
でも、一つここで考えて欲しいことがあります。
それは、
「いや、でもそれは着物で単価が高いからでしょ」
と考える人。
そういった考え方では、
残念ながら成功できません。
ではなくて、
じゃあ自分のビジネスに置き換えた時に
何ができるだろうってことです。
本当の上位顧客は、
割引や安さで反応しません。
何によって心が動かされ、
あなたから商品を買うのか？
ってことを考えて欲しいんです。
百貨店でも、
上位顧客専門の営業部署があります。
そして、その部署の営業マンは
カタログを持って定期的に
その上位顧客のところに訪問して
セールスをしに行くそうです。
実はこれがかなりの売上を
占めていたりするわけですね。
ここで大事なのは、
「特別感」なのです。
上位顧客は、
「お得感」よりも「特別感」なのです。
あなたのビジネスはどうですか？
中位・上位顧客の売上が、
全体の売上の7,8割を占めていますか？
もし占めていないのなら、
既存客に売り切れていない可能性がありますよ。
既存客に提案していますか？
上位顧客と下位顧客を区別なく、
同じようにフォローしていませんか？
それだともしかしたら、
上位顧客が離れて行っているかもしれませんよ。
