なぜ、新規客にいきなりメイン商品を販売しようとしてはいけないのか?

The following two tabs change content below.

栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

広告で成果が出せない人がやっていることが、

広告でいきなりメイン商品を売りに行くということです。

メディアの特性というのを

理解しないといけません。

例えば、FAXDM。

このメディアの特性は、

非常に信用性の低いメディアです。

なので、

ほとんどのFAXDMは

見た瞬間にゴミ扱いされる確率が非常に高いです。

そんな信用性の低いメディアで商品やサービスを販売しても、

当然ほとんど売れません。

だからといって成果が出せない、とは限らないのです。

特性を理解して、活用することができれば、しっかりと成果を上げることができます。

ここでDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の登場です。

DRMの最も基本が、2ステップで売る、ということがあります。

 

要は、

一般的な人は、

FAXDMでいきなり商品を売る、

つまり1ステップなのです。

 

ですが、DRMを取り入れて実践している人は、

FAXDMでいきなりセールスをするのではなく、

まずその商品に興味がありそうな人を集める

興味がある人を集めてから、その人たちにセールスをする

というように、2ステップでセールスをします。

最初のアクションの敷居を低くし、

(例えば無料冊子、レポート、各種資料請求など)

あなたが販売したい商品カテゴリに興味がありそうな人が

欲しがりそうな特典を差し上げる、という形でオファーをし、

相手に反応してもらえるような広告にするのです。

そうすることで、

「いきなりセールスかよ!」

「てか、お前誰やねん!」

と思われていたのが、興味がある人であれば、

「なんか役立ちそうなやな」

「まあ無料なら1回請求してみるか」

という感じで、申し込みをしてくれる可能性がぐっと高まってくるわけです。

実際に僕が作らせていただいた

名古屋のある税理士事務所様の場合は、

5000通送って、22件のレスポンスがあり、

その後5件の成約(顧問契約)をした

という事例があります。

一般的にFAXDMのレスポンス率は、

0.1%(10000通で10件)あったらすごい!

という世界で、驚異の反応率を上げることができました。

 

どうしてこんな結果が出たのか?というと、

最初に商品を売らずに、見込み客の悩みをもとに、

相手が欲しがりそうな無料オファーを提示できたことです。

あなたもいきなりメイン商品を売ろうとしていませんか?

メディアの特性を理解して、広告内容、オファーを作っていますか?

あなたのビジネスのセールスプロセスを

ぜひ見直してみてください。

もしかしたら、あなたの広告が成果が出ないのは、

コピーやメディアのせいではないかもしれません。

 

本日も最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。


この記事が面白い!勉強になったと思ったらSNSでシェアお願いします!