栃本 常善
最新記事 by 栃本 常善 (全て見る)
- 成功する起業家が実践しているメンタル&ストレスマネジメントの考え方 - 2020年9月30日
- 進化するIKEA - 2020年9月29日
- 講師・コンサルタント必見!スクール型ビジネスモデルを構築する全手順 - 2020年9月26日
- 「価値✖︎〇〇」が収入を決める! - 2020年8月31日
- 「マーケター脳」を会わずにオンラインで毎月レンタルできるサービス[オンラインコーチング] - 2020年8月25日
広告で成果が出せない人がやっていることが、
広告でいきなりメイン商品を売りに行くということです。
メディアの特性というのを
理解しないといけません。
例えば、FAXDM。
このメディアの特性は、
非常に信用性の低いメディアです。
なので、
ほとんどのFAXDMは
見た瞬間にゴミ扱いされる確率が非常に高いです。
そんな信用性の低いメディアで商品やサービスを販売しても、
当然ほとんど売れません。
だからといって成果が出せない、とは限らないのです。
特性を理解して、活用することができれば、しっかりと成果を上げることができます。
ここでDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の登場です。
DRMの最も基本が、2ステップで売る、ということがあります。
要は、
一般的な人は、
FAXDMでいきなり商品を売る、
つまり1ステップなのです。
ですが、DRMを取り入れて実践している人は、
FAXDMでいきなりセールスをするのではなく、
まずその商品に興味がありそうな人を集める
↓
興味がある人を集めてから、その人たちにセールスをする
というように、2ステップでセールスをします。
最初のアクションの敷居を低くし、
(例えば無料冊子、レポート、各種資料請求など)
あなたが販売したい商品カテゴリに興味がありそうな人が
欲しがりそうな特典を差し上げる、という形でオファーをし、
相手に反応してもらえるような広告にするのです。
そうすることで、
「いきなりセールスかよ!」
「てか、お前誰やねん!」
と思われていたのが、興味がある人であれば、
「なんか役立ちそうなやな」
「まあ無料なら1回請求してみるか」
という感じで、申し込みをしてくれる可能性がぐっと高まってくるわけです。
実際に僕が作らせていただいた
名古屋のある税理士事務所様の場合は、
5000通送って、22件のレスポンスがあり、
その後5件の成約(顧問契約)をした
という事例があります。
一般的にFAXDMのレスポンス率は、
0.1%(10000通で10件)あったらすごい!
という世界で、驚異の反応率を上げることができました。
どうしてこんな結果が出たのか?というと、
最初に商品を売らずに、見込み客の悩みをもとに、
相手が欲しがりそうな無料オファーを提示できたことです。
あなたもいきなりメイン商品を売ろうとしていませんか?
メディアの特性を理解して、広告内容、オファーを作っていますか?
あなたのビジネスのセールスプロセスを
ぜひ見直してみてください。
もしかしたら、あなたの広告が成果が出ないのは、
コピーやメディアのせいではないかもしれません。
本日も最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。