栃本 常善
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こんにちは。株式会社マーケティング・エッセンシャルズの栃本常善です。
少し日が空いてしまいましたが、今回はいよいよビジネス戦略構築STEP3「何を提供するのか？」について解説したいと思います。
今回から初めて読まれる方は以下のビジネス戦略構築フレーム6W1H理論の全体像をご覧ください。
ビジネス戦略構築フレーム「6W1H理論」とは？
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Who 誰が？売り手
Whom 誰に向けて？ターゲット
What 何を？売る商品・サービス、ベネフィットやオファー
Where どこで？市場、ポジショニング
When いつ？顧客との接触回数・頻度
Why なぜ？ビジネスの目的やビジョン、ミッション、世界観など
How どうやって儲けるか？どのようにして買ってもらうか？ビジネスモデルやセールスプロセス
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今回のSTEP3は、[What]何を提供するか？になります。
「What」なので、何を売るか？で、いわゆる商品・サービスになってきます。
しかし、この「何」を商品・サービスとだけ定義してしまうと非常にもったいないのと、ビジネスでは非常に苦労することになってしまいます。
なぜなら、お客さんからすれば、あなたが「何」を売っているか？にはほとんど興味がないからです。
それよりも、
「どんな効果があるのか？」
「自分にどんな変化をもたらしてくれるのか？」
「自分の理想を実現できるのか？」
といったことに興味があるのです。
なので、商品・サービス自体ではなく、商品・サービスがどんな風にお客さんを変えることができるのか？ということに関心があります。
これをマーケティングの用語では、ベネフィット（相手がどう変わるか？）と言います。
いかにお客さんにとって魅力的なベネフィットを提示できるかが鍵になってきます。
そして、もう１つは、どんな提案をするか？という提案内容（オファー）です。
これは、簡単に言えば、「あなたのところで買わなければならない理由」のことです。
この買わなければならない理由がないと、ベネフィットがいくら良くても、オファー自体が魅力的でなければ競合他社で買われてしまいます。
ザクっとお話をすると、ベネフィットには、「機能的ベネフィット」と「感情的ベネフィット」があります。
機能的ベネフィットとは、わかりやすいのは具体的な変化ですね。
体重が痩せた！とか売上が増えたとかいう類のものです。
もう１つの「感情的ベネフィット」は、それによってどんな精神的、感情的、内面的な変化があったか？です。
体重が痩せたことによって、どんな気持ちになったか？どんな感情が芽生えたか？という類のものです。
ベネフィットは基本的にこの両方をしっかりと表現できた方がいいですし、感情的ベネフィットの方が特に重要だと考えています。なぜなら、この感情的ベネフィットをどれだけ見込み客に寄り添って表現できるかが、相手から共感してもらえるかどうかの重要なポイントになるからです。
そして次にオファーです。
まずあなたに質問です。
楽天ショップで買い物をする時に、どこのポイントをみて、そのショップで買うかを決めていますか？
例えば、空気清浄機を買おうとしているとしましょう。
「空気清浄機」と検索窓に入力をすると、空気清浄機を販売しているショップ一覧が表示されます。
空気清浄機を取り扱っているショップはたくさんあります。その中でどのショップにするか？を決めるわけですが、多くの人が見るポイントは、以下のような項目になってきます。
・金額はいくらか？
・どのメーカーか？
・保証は何年？
・大きさは？
・色は？
・注文してから届くまでの日数は？
・送料がいくらかかるか？
・ポイントは何倍つくか？
・返品はできる？
などなど。
要は、これら全てがオファーということです。
私たちが提供する商品・サービスを売るときは、これらのオファー全体で考える必要があるということなのです。
お客さんは、「商品・サービスだけを見ているのではない」ということだけぜひ頭に入れておいていただけるといいかなと思います。
最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。
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