栃本 常善
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私はキングダムという漫画がとても大好きなのですが、必ず優秀な軍師は、敵を徹底的に調べ上げて、強みと弱みを把握します。その調査を元に戦略、戦術を練っていきます。そして、最終的には相手の弱みを徹底的に突き、攻略していきます。ビジネスにおいても、「敵」とは言わないまでもその市場における競合となる個人や会社が必ずいます。
競合がいないということは、よく「ブルーオーシャンだからチャンス！」なんて言われることがありますが、そんなことはまったくありません。むしろ逆で、資本がない個人や小さな会社にとってはこれから市場を作っていく必要があるため、かなり苦戦を強いられるでしょう。市場を作る、開拓していくという役目は基本的に資本力のある会社がすることです。なぜなら、市場を開拓し、認知してもらうためにはそれなりの広告宣伝費がかかるからです。
費用対効果がわからない広告にお金をかける覚悟がありますか？もし答えがYESなら、ブルーオーシャンを狙ってもいいかもしれません。しかし、答えがNOならその市場を狙うのはやめておきましょう。
個人や小さな会社、いわゆるスモールビジネスがこれから参入するべき市場は、基本的にレッドオーシャンと言われる競合が既にいる市場を狙い、そこで既に提供されている商品・サービスで満たされていないニーズを満たしていき、そこで少ない顧客数で付加価値の高い高単価商品・サービスを提供することで高収益のビジネスにしていくというのが基本戦略です。
では、次からは具体的にどのような方法で競合リサーチをしていくのか？を解説していきたいと思います。
①ネット検索でリサーチする
まずはとっかかりとして取り組みやすいのが、Google検索です。自分のビジネスに関するキーワードをまずは色々と検索してみましょう。
例えばあなたがコンサルタントなら、「地域名＋コンサルタント」「地域名＋集客コンサルタント、マーケティングコンサルタント、経営コンサルタント」など、関係しそうなキーワードを手当たり次第検索してみましょう。そうすると、既にその市場で活動している競合のコンサルタントのホームページやブログ記事がヒットしてくると思います。その検索結果一覧の中で、気になったサイトやブログをどんどん別タブで開いていってください。ctrlキーを押しながら左クリックでどんどんサイトをクリックしていくのです。だいたい3ページ目くらいまでの検索結果に表示されるサイトが目安です。
次にキーワードを変えて、あなたが提供できるコンテンツで、分野をより絞り込んで検索し直してみてください。例えば、「Facebook集客」「LINEコンサル」「セールスコピーライティング」といった具合にです。そうすると、より専門性の高いコンサルタントやコンテンツを提供しているライバルのサイトが表示されてくるはずです。
これらのサイトも１つ１つクリックしてざっと閲覧をしてみてください。
また、もし書籍を出されていたら、その書籍のレビューも読んでみてください。
何をリサーチすればいいのか？
あなたの競合となりうるコンサルタントが、どんなターゲットに対して、どんなサービスを提供しているか？お客様の声はどんな声をもらっているか？どんな経歴なのか？と色々な観点で分析をしてみてください。よかったら私が使っているチェックシートも参考にして調べてみてください。強みや弱みなどかなり整理されてくると思います。
②メルマガやLINEを購読する
競合のコンサルタントがメルマガやLINE公式アカウント、YouTubeなどをやっていればそれもフォローして購読してみてください。
③セミナーやイベントなどに参加する
セミナーをやっていれば、セミナーに参加しましょう。躊躇する必要はありません。参加しましょう。同業はお断り！と書いていない限り参加しましょう。コンサルタントの業界は面白くて、コンサルタントだから、コンサルタントも顧客になる可能性が高いのです。実際にコンサルタントからコンサルティングを受けているコンサルタント多いですよ。私もその1人。あとは、実際にどんな販売方法でどんな商品・サービスをいくらくらいで販売しているのか？もセミナーや説明会に参加することで実際にリアルに体感することができます。これはとてもオススメです。なんなら、本講座などに参加するのも無理にとは言いませんが、余裕があるなら参加してみるのもいいと思います。特に高額商品・プログラムを販売しようとする人が、自分は高額商品・プログラムを購入したことがない、という人も意外とよく見かけます。正直に言ってそんな人が高額商品を売れるとはとても思えません。
④顧客から直接聞き出す
もし、他のコンサルタントのコンサルティングを受けたことがあったり、塾や講座、プログラムの卒業生がいたら、その人たちにも話を聞いてみましょう。実際に受講した顧客の声は貴重です。強みと弱みを理解するのには、顧客から直接聞くことが最もリアリティがあります。
いかがでしたか？ぜひ今回の記事を参考にしていただき、競合調査（ライバルリサーチ）を実施してみてください。競合の状況がわかってくると自社のビジネス戦略も明確に見えてきます。地道な作業ではありますが、その作業は決して裏切りません。
