栃本 常善
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こんにちは。
『成果』と『売上アップ』にこだわる集客代理人、栃本 集客代行オフィスの栃本です。
本日は、
さて本日のテーマです。
「紹介は黙っててもしてくれない」
ということについて。
私もセールスマン時代、
「紹介をもらう」ということには、
とてもこだわっていました。
この紹介をもらうコツについて、
今日はお伝えしていきます。
紹介をもらうには、
とにかく相手に依頼をすること。
それが最も重要です。
「紹介は勝手にしてくれる」
そう思っているなら、
それは間違いです。
なぜなら、
人はわざわざ頼まれてもいないのに、
そんなめんどくさいことはしません。
そして、
その紹介を依頼するタイミングですが、
以下の3回を推奨しています。
①初回来店・購入直後
②購入中
③購入して成果が出た後、満足感を得られた後
まず①については、
このタイミングというのは、
最も高揚しているため、
人に話したくなる最も良いタイミングです。
ただ、ここの①は前振りと思ってください。
当然ですが、
お客さんはそんなすぐ人を
パッと紹介できるわけがありません。
考える時間や探す時間も必要です。
なので、「今すぐ紹介をください！」
とゴリ押すのではなく、
「私たちは、信頼できるお客様からの
紹介に最も力を入れております。
○○さんも、もし私たちの商品・サービスに
ご満足いただけましたら、
是非ともその際は友人・知人の方をご紹介ください」
とこんな流れで、まずお客さんの中に
「紹介に力を入れているんだな」と
ここでは頭の中に刷り込んでおくことが目的ですので、
それくらいにしておきましょう。
②の購入中についてですが、
これは業種にもよりますが、
購入してから完成するのに時間がかかったり、
お客さんが得たい結果が出るまでに
時間がかかるものの場合、
（例えば、住宅・リフォームやホームページ、
健康食品など）
とても有効です。
要は、自分が何かに取り組んでいたり、
頑張っていることなど、
常にそのことに関心があるため、
友人・知人と会った時にその話題になる確率が
非常に高いのです。
実際にアメリカでは、
このタイミングの紹介率が
最も高いというデータもあります。
③の満足感を得られた後についてですが、
これも非常に紹介をお願いしやすいタイミングです。
私の経験上ですが、
成果が出ているお客さんからの紹介は、
最も強力だと思っています。
それは、
成約率の点で、です。
例えば、
紹介によるお客さんは買おうかどうか
の決断を迷っている時に、
必ず判断材料になるのが、
「紹介元の結果」
です。
これが何よりの信用になります。
なので、
結果が出ている、
満足度の高いお客さんからの紹介は、
最も成約率も高く、
優良顧客になりやすい傾向にあります。
この3つのタイミングで、
紹介を依頼することを徹底してみてください。
今までやってこられていないなら、
是非実践してみてください。
紹介カードなどと併用すると、
なお効果が高いですよ。
本日も最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました。
