マーケティング 栃本 常善

返報性の法則

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ　代表取締役　 マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは。

マーケティングコンサルタント、セールスコピーライターの栃本です。

いつもブログを読んで頂きまして、ありがとうございます。

「返報性の法則」って少し聞いたことがある方もいると思いますが、

字を読んでごとく、お返しして報いる性質。笑

もっと簡単に言うと、

何か相手にしてもらった時、

してもらいっぱなしの状態を居心地悪く感じる心理の事です。

何かお返しをせずには居られない心の状態ですね。

これって日本人は特にそうじゃないですかね。

最近は少なくなってるかもしれませんが、

一昔前の近所付き合いでもありましたよね。

「お隣の田中さん、この前ハワイ旅行のお土産ぎょうさん買うてきてくれたやろ。
お土産何か買うていかな悪いんとちゃう。」
「確かあれ、5〜6000円するから、ちゃんとしたもん買っていかなあかんなー」

というような感じで。
こんな会話、日常的にありませんでしたか？

これ、ビジネスでもめちゃくちゃ使えるんです。

また、人脈作りの上手な方は、これを当たり前に実践されている方をよく見ます。

とにかくgive,give,giveですね！

takeもおねだりしたいとこですが、give,give,giveをしていれば、
かならず返ってきます！

ただ、たまにgive,give,giveしても、takeを一向にしてこないケースもあります。

当然ですが、こういう人に時間を使うべきではありません。

まあ大前提として、giveする人を選ぶっていうことが必要ですけどね。

返報性の一つ分かりやすい例を上げると、
よく士業と言われる、弁護士さんや税理士さんがよくやられている、
「無料相談」

これは、返報性の法則を上手に使えると受任率を向上することが可能になります。

一般的には、「初回30分無料相談」を打ち出している事務所が多い傾向があります。

ただ、まだまだこれからという若手税理士、弁護士さんは
なかなか差別化が難しいので、
最初は思い切って、
「初回1時間無料相談」とか
「初回1時間無料相談に加えて今なら、開業時に必ず知っておくべき税金を安くする7つのことレポートをプレゼント」

などどやったりすると、
依頼者側としては、
「こんなにやってもらったし、この人にお願いしよう」
という流れになりやすくなります。
もちろん、対応内容に問題がなければの話ですが。

実際私が担当するクライアントの税理士さんでも、
ウェブサイトからの問い合せが、無料相談をやる前だと、
月1件あればよい程度だったのが、
初回1時間無料相談＋冊子のプレゼントを始めてから、
その翌月に問い合せ3件で受任が1件決まったといううれしい報告を頂きました。

この「返報性の法則」をうまくあなたのセールスプロセスに是非組み込んでみてください。

 

 

集客代理人・コンサルタント

セールスコピーライター
栃本　常善

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