なぜ人は口コミをするのか?

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

さて、今日のテーマです。

 

 

 

口コミでくるお客さんの質が、

 

高いことは言うまでもありませんが、

 

 

一方で自然発生的に起こるものなので、

 

コントロールが難しい。

 

 

集客を口コミだけに頼るのは、

 

非常に不安定ですが、

 

コストもかかりませんから、

 

頼りたくなるのも無理がありません。

 

 

ですから、

 

口コミをもっと安定的に獲得するには、

 

どうすればいいのか?

 

 

口コミによる集客のポイントは、

 

大きく分けて2つ。

 

 

1、どうやって仕組み化するか?

 

2、どういった報酬を与えるか?

 

 

 

1、どうやって仕組み化するか?

 

紹介カードを作る

 

紹介依頼のトークを作る

 

そのトークをどのタイミングで話すかを決める

 

 

2、どういった報酬を与えるか?

 

よく紹介カードを作って、

 

その紹介カードに、

 

「友達を紹介してくれたら、お友達と本人それぞれ割引をします。」

 

というもの。

 

これも確かに一定の効果はあるかもしれませんが、

 

一つ知っておいて欲しいものがあります。

 

 

それは、

 

「ソーヤ効果」 というもの。

 

 

みなさんもご存知のトムソーヤの話。

 

 

自分で好きでやっているときは、

 

面白いからやる気満々でやるけど、

 

報酬や金銭が関わると途端に仕事と

 

なってつまらなくなってしまう。

 

 

ということがあります。

 

 

 

みなさんも考えて欲しいのですが、

 

飲食店や映画などで、

 

自分で体験してよかったら、

 

よく友達に話したりすることが

 

あると思いますが、

 

 

 

なぜ、友達に話すのでしょうか?

 

 

金銭的な報酬が欲しいからですか?

 

 

違いますよね?

 

 

人が口コミをする本質は、

 

金銭的な報酬ではないのです。

 

 

もちろん、金銭的な報酬によって、

 

口コミを人工的に起こすことはできますが、

 

多少、質は下がると思ってください。

 

 

 

じゃあ、

 

なぜ、人は口コミをするのか?

 

 

 

「気分がいいから」です。

 

 

自分が体験した良いことは、

 

 

人に話したくなるんですね。

 

 

自己顕示欲です。

 

 

facebookの投稿などのSNSの投稿で、

 

頻繁に投稿をする人は、

 

この欲求を満たしたいからですね。

 

 

もちろん、人を喜ばせたい、

 

自分のいい体験を

 

相手にも体験してもらい、共有したい

 

 

という欲求ももちろんあります。

 

 

ですが、

 

最も強い欲求は、

 

自己顕示欲です。

 

 

 

この自己顕示欲に対して、

 

どのようにすれば効果的に

 

働きかけられるでしょうか?

 

 

 

口コミを自然発生的に

 

起こすためには、

 

 

この自己顕示欲を

 

満たしてあげることを、

 

こちら側からサポート

 

してあげればいいんです。

 

 

 

ヒントは、「話題」です。

 

 

 

今日はこんなところで。

 

 

最後まで読んでいただきまして、

 

ありがとうございました。

 


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