栃本 常善
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おはようございます。
マーケティングコンサルタント、
セールスライターをしています、
栃本です。
本日のテーマは、昨日の続きです。
昨日、CPOとCPAについてお話をしました。
ご覧になっていない方は、
昨日の記事をご覧になってください。
そして、
昨日お話したCPOやCPAの良し悪しは、
どうやって判断すればいいの？
ということなんですが、
これは、
本日お話する、
あなたのビジネスにおける、
顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）
がいくらになるかによって、
判断できるようになります。
（以下LTVと表記します）
例えば、
昨日お話した例でいうと、
30万円の広告費を支払って、
単価5万円の商品を、
５人の人に買ってもらえた。
すると、
この広告キャンペーンからは、
CPOが6万円、
そして、
実際に広告から上がった売上は、
5万円×5人＝25万円
になるので、
普通に考えれば、
赤字ですよね。
したがって、
この広告は、
次は使わない、という判断を
ほとんどの方がすると思います。
ですが、
ここに顧客生涯価値を加味した上で、
判断するようになると全く変わってくるわけです。
例えば、こう考えるとどうでしょう。
今回の例でいう、
単価5万円の商品を、
このビジネスでは、
平均で2ヶ月～3ヶ月以内には、
ほとんどの方が
再購入してくれることがわかっている
としたらどうでしょうか？
LTVとは、
顧客一人あたりが、
あなたの会社にいくら
お金を払ってくれているか
ということを知るための
指標になります。
つまり、今回の例でいうと、
単価5万の商品を3ヶ月以内に
2回購入してくれることが
わかっていれば、
一人あたりのLTVは、
5万円×2回＝10万円
となるわけです。
そうなると、
今回の広告キャンペーンは、
30万円の広告費に対して、
10万円×5人＝50万円
となり、
利益率はもちろん今回加味しませんが、
単純に考えれば、
30万円の投資に対して、
50万のリターンが得られているわけなので、
このキャンペーンは上手く行った
と判断できるわけです。
でも、普通ならこの広告キャンペーンは、
2回目は実施しない
という判断をすることになります。
ここが大きな違いを生むわけです。
新規顧客の獲得を左右するのは、
とてもシンプルで
どれだけのコストをかけられるか
で決まります。
今回は、LTVを3ヶ月という期間で、
算出しましたが、
もしかしたら、6ヶ月後に
別の関連商品を買ってくれる
かもしれませんし、
1年後、もっと高額の商品を
買ってくれるかもしれません。
ビジネスとは、
どれだけの顧客を獲得できるか
と
その顧客を維持し、
その顧客にどれだけのお金を
使ってもらえるか
によって、
成り立っているんです。
そう考えると、
広告を出す際の
「費用対効果」の判断基準が、
まったく変わってくるわけです。
あなたのビジネスにおける
LTVはいくらですか？
一度3ヶ月か6ヶ月くらいで
算出してみてください。
なぜ、3ヶ月か6ヶ月か？
ですが、
これはシンプルで、
キャッシュフローの問題で、
要は、6ヶ月なら6ヶ月で、
そこに基準を置くと、
利益があがるまでに、
6ヶ月かかる
ということになります。
小さな会社や中小企業にとっては、
それ以上長くなると、
苦しいですよね。
ただ、一般的には、
１年間で算出するのが一般的です。
小規模の会社なら、
3ヶ月か長くても6ヶ月くらいがベターです。
算出方法は、
1回購入あたりの平均単価×３ヶ月間で（または６ヶ月）の平均購入回数
です。
平均単価を、
収益ベースで算出すると、
もっと精度が高くなります。
ぜひ、あなたのビジネスにおける、
LTVを算出して、
それを一つの指標にしてください。
今日も最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました。
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