顧客生涯価値を知る

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

おはようございます。

 

マーケティングコンサルタント、

 

セールスライターをしています、

 

栃本です。

 

 

 

 

本日のテーマは、昨日の続きです。

 

 

 

昨日、CPOとCPAについてお話をしました。

 

ご覧になっていない方は、

 

昨日の記事をご覧になってください。

 

 

 

そして、

 

昨日お話したCPOやCPAの良し悪しは、

 

どうやって判断すればいいの?

 

 

ということなんですが、

 

 

これは、

 

 

本日お話する、

 

あなたのビジネスにおける、

 

顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)

 

がいくらになるかによって、

 

判断できるようになります。

 

(以下LTVと表記します)

 

 

 

例えば、

 

昨日お話した例でいうと、

 

30万円の広告費を支払って、

 

単価5万円の商品を、

 

5人の人に買ってもらえた。

 

 

すると、

 

この広告キャンペーンからは、

 

 

CPOが6万円、

 

 

そして、

 

実際に広告から上がった売上は、

 

5万円×5人=25万円

 

 

になるので、

 

 

普通に考えれば、

 

赤字ですよね。

 

 

したがって、

 

この広告は、

 

次は使わない、という判断を

 

ほとんどの方がすると思います。

 

 

 

 

ですが、

 

ここに顧客生涯価値を加味した上で、

 

判断するようになると全く変わってくるわけです。

 

 

 

例えば、こう考えるとどうでしょう。

 

 

 

今回の例でいう、

 

単価5万円の商品を、

 

このビジネスでは、

 

平均で2ヶ月~3ヶ月以内には、

 

ほとんどの方が

 

再購入してくれることがわかっている

 

としたらどうでしょうか?

 

 

 

LTVとは、

 

顧客一人あたりが、

 

あなたの会社にいくら

 

お金を払ってくれているか

 

ということを知るための

 

指標になります。

 

 

つまり、今回の例でいうと、

 

単価5万の商品を3ヶ月以内に

 

2回購入してくれることが

 

わかっていれば、

 

 

一人あたりのLTVは、

 

5万円×2回=10万円

 

となるわけです。

 

 

そうなると、

 

今回の広告キャンペーンは、

 

30万円の広告費に対して、

 

 

10万円×5人=50万円

 

となり、

 

 

利益率はもちろん今回加味しませんが、

 

単純に考えれば、

 

 

30万円の投資に対して、

 

50万のリターンが得られているわけなので、

 

このキャンペーンは上手く行った

 

と判断できるわけです。

 

 

 

でも、普通ならこの広告キャンペーンは、

 

2回目は実施しない

 

という判断をすることになります。

 

 

 

ここが大きな違いを生むわけです。

 

 

 

新規顧客の獲得を左右するのは、

 

とてもシンプルで

 

どれだけのコストをかけられるか

 

 

で決まります。

 

 

 

今回は、LTVを3ヶ月という期間で、

 

算出しましたが、

 

もしかしたら、6ヶ月後に

 

別の関連商品を買ってくれる

 

かもしれませんし、

 

1年後、もっと高額の商品を

 

買ってくれるかもしれません。

 

 

 

ビジネスとは、

 

 

どれだけの顧客を獲得できるか

 

 

 

 

その顧客を維持し、

 

 

その顧客にどれだけのお金を

 

使ってもらえるか

 

 

によって、

 

成り立っているんです。

 

 

 

そう考えると、

 

広告を出す際の

 

「費用対効果」の判断基準が、

 

まったく変わってくるわけです。

 

 

 

 

あなたのビジネスにおける

 

LTVはいくらですか?

 

 

一度3ヶ月か6ヶ月くらいで

 

算出してみてください。

 

 

なぜ、3ヶ月か6ヶ月か?

 

ですが、

 

 

これはシンプルで、

 

キャッシュフローの問題で、

 

要は、6ヶ月なら6ヶ月で、

 

そこに基準を置くと、

 

利益があがるまでに、

 

6ヶ月かかる

 

ということになります。

 

 

小さな会社や中小企業にとっては、

 

それ以上長くなると、

 

苦しいですよね。

 

 

ただ、一般的には、

 

1年間で算出するのが一般的です。

 

 

 

小規模の会社なら、

 

3ヶ月か長くても6ヶ月くらいがベターです。

 

 

 

算出方法は、

 

1回購入あたりの平均単価×3ヶ月間で(または6ヶ月)の平均購入回数

 

 

です。

 

 

平均単価を、

 

収益ベースで算出すると、

 

もっと精度が高くなります。

 

 

ぜひ、あなたのビジネスにおける、

 

LTVを算出して、

 

それを一つの指標にしてください。

 

 

 

 

今日も最後まで読んでいただきまして、

 

ありがとうございました。

 


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