栃本 常善
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こんにちは。商品と情熱に自信がある経営者のビジョンを実現するマーケティングコンサルタント、株式会社マーケティング・エッセンシャルズの栃本常善です。
マーケティング活動がうまくいかない最大の理由とは、
理想の顧客が決まっていないことと
その顧客のことをちゃんと理解していないこと。
もうこれに尽きますね。僕もちょうどうちのビジネスをもう1ステージ引き上げるために、理想の顧客を再定義しているところです。そして、その理想の顧客のことについてリサーチをしています。
リサーチの鉄則はとにかく直接話を聞くこと。
ネットでクチコミサイトやアマゾンのレビューを見るとか、それもリサーチには効果的なのですが、やっぱり人間から直接生の声を聞いた方がいい。なんでもそうですが、「生」に勝るものはありません。
なんでもそうですよね？あえて具体例は出しませんが、あなたが頭の中に浮かんだものです。だから、めんどくさいけど、直接現場に足を運び、話を聞くこと。
リサーチ力をつける
僕が主催している「自力集客型起業家養成講座」のメンバーには第1回目の課題としてリサーチをしてもらっています。当然ですが、最初からうまくいきません。リサーチもこちら側の場づくりや聞き方によってまったく違った情報が取得できます。だから、やりながらうまくなるしかないのです。
僕もクライアントさんの顧客に直接リサーチをこれまで150人以上やってきました。毎回新たな気づきがあります。そして、業種が同じでも、その会社やお店によってまったく異なった情報が得られます。だから、「この業界・業種は○○だから」という思い込みは非常に危険だな、と感じています。
だって、お店や会社が違えば、当然そこで働いているスタッフが違うわけですから、まったくそのお店、会社の強みが違ってきます。強みが違うということは、顧客が感じている「価値」もまったく違うのです。
独自性を出せるかどうか
だから最近思うのは、「○○業界専門コンサル」とか「○○業界専門WEB制作会社」とか見ていると「マジか！」と思うことが多々あります。
例えば、この前もあったのですが、「歯科医院専門っていうWEB制作会社にうちのホームページ作ってもらったんですよ」というから院長に見せてもらったら、「えっ？これどこが専門ですか？全然当たり障りない情報や特徴しか書いていないし、別の歯医者さんとほぼ同じデザインですやん」っていうものでした。正直、院名と住所とスタッフ情報だけ変えれば、たぶんどこの歯医者でも使えるな、と思ってしまいました。
もちろん全部が全部そういう会社ばかりではありませんが、業界に特化しているとどうしても提供側視点で商品・サービスが合理化されてしまっている傾向が強くあります。なので、もしそういうお仕事を依頼するときはそのあたりはしっかりと確認しておいた方が良いと思います。
なぜなら、今後はほぼどの業界でもレッドオーシャン化し、薄利多売になっていきます。（というかもうそうなってます）
そうなると如何にして、独自性を出せるかが今後生き残っていける会社になれるかどうかの分かれ目になっていきます。
そして、話を少し戻しますが、独自性を出すために、やっぱり理想の顧客を決め、その顧客の悩みや欲求、不満といったことをしっかりとリサーチして、ビジネスを展開していくことです。
逆に言えば、これらを度外視して、ビジネスで長期的に成功し続けることはないでしょう。うまくいっている企業は、これらを当たり前に愚直に実践しています。「愚直な実践」ですね。
それでは、本日も最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました。
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