栃本 常善
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こんにちは、マーケティングパートナーの栃本です。
ダイレクトレスポンスマーケティングをベースにした ビジネス構築を得意とするコンサルタントです。
先日、ついに買いました。
そう、ほぼ毎朝？通っている
秘密のカフェ（○○ぷ）の10回分の回数券を。
1杯のコーヒーが
380円なんですけど、
その回数券は1回あたり330円で
コーヒーが飲める回数券になっています。
ずっと通うこと考えたら、
明らかに回数券買った方がお得だってことに
ようやく気づきました。
そして、自分への戒めも込めてw
回数券買ったら、
半強制的に通わんとあかんくなりますからね。
しかし、これも単純接触効果で、
毎回お会計時にレジ横で
「10回分のお得なコーヒーチケット販売中！」
というPOPを見ていたので、
最初は全然目に止まりませんでしたが、
だんだん、通っていくうちに、
「買ってもええかな」
「これってめちゃお得ちゃう？」
「うん、これ買おう！」
とだんだん購買意欲が
高まっていくのがわかりました。
回数券を買ってくれるということは、
「私はあなたのところにこれからもお世話になります」
という意思表示でもあるのですから、
リピートしてくれるかなこの人、、、
という心配はほとんどする必要はなくなりますよね？
あなたのビジネスではどうですか？
こういった回数券は販売していますか？
また回数券があるということとその方がお得だって
ことは、お客さんにしっかりと認知されていますか？
ここが重要です。
カフェでもそうですが、
非常に勿体無いのが、
POPだけに任せているところが非常に多い。
例えば、
何回か接していれば、
「この人何回か来てくれてるなぁ。」
という人はだいたいわかるはずです。
そういう人がいたらすかさず
「何回か来てくださってますよね？
もし、これからもお越しいただけるようでしたら、
回数券の方がお得ですよ！」と勧めてみてください。
回数券を買ってくれる人が
今より確実に増えますよ。
いや、でももともと何回か来てくれている人に
わざわざ回数券売ったら利益が低くなるじゃないですか。
って言われる人がたまにいますが、
そういう人はお客さんが来てくれるのが
当たり前という前提で話をしています。
それははっきり言って、
何が起こるかはわからないのです。
何かの拍子で
その「通う」という習慣が崩れてしまったり、
ちょっとした軽い気持ちで
他の店に浮気してみたり、
人の感情、行動っていうのは
非常に変わりやすいのです。
でも、回数券を買ってもらっていると、
この回数券がマグネット代わりになるのです。
例えば、
その回数券をふとした瞬間に
財布の中で見つけると
「ああ、そや！回数券買ってたわ。行かないともったいない」
ということで、
また磁石のように吸い寄せられるように、
お客さんはあなたのお店に戻ってくるのです。
もっと言うと、
回数券を買ってくれたリストをしっかりと
管理しておき、
最近利用がない人向けに
ハガキやメールなどのDMを送ってみてもいいですよね。
「先日は回数券を買っていただきありがとうございました。
もしかしてお忘れではないですか？
最近ご来店いただいた形跡がなかったので、
心配してご連絡させていただきました。
またのご来店お待ちしています」
というハガキやメールを送るだけで、
休眠しそうなお客さんの忘却防止にもなります。
明日は、
回数券やコースの本当の役割、
またその売り方のコツ、ポイントなどを引き続きお届けします。
本日も最後まで読んでいただきまして、
ありがとうございました。
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