栃本 常善
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以下、ポッドキャストの音声を書き起こしたものです。記事でご覧になりたい方はこちらをお読みください。
栃本：こんにちは。
五艘：こんにちは。栃本常善のエッセンシャルアントレプレナーへの道、今日も始まりました。
栃本：よろしくお願いいたします。今日は第4回ということで、手慣れた感が出てきました。そうでもないですか？
五艘：ちょっとずつ（笑）、ウォーミングアップがまだ…。
栃本：そうですね、ちょっと始めていきたいと思います
五艘：今日は「高額報酬を受け取るコツ」っていうテーマでいろいろお話いただきたいなと思うんですが。
栃本：これは僕の得意分野でもありますし、僕のパートナーである野口さんという方と「高額商品をどうやって作っていくか？」というような講座をやっているところなんですけど。元々僕も高額報酬というところは、今も報酬を上げ続けていて、独立当初からずっと上げ続けているんですけど、結構それで僕のところに来る方って単価が低かったりとか、忙しい割に儲からないみたいなことでご相談を受けることが非常に多くてですね。そういう方向けにいろいろとアドバイスとかをさせていただくんですけど。一番はやっぱり「高額報酬をどうやって受け取るか」というそのいろんな面があるんですけど、一番簡単にできるのはやっぱり「単価を上げよう」っていうその考え方ではなくて、「どうやったらもっとこの商品の価値が上がるか」っていうことに、もっとフォーカスすることだと思っているんですね。そこにあまり目がいってない方が多いかなっていう感じがしますね。
五艘：なんかこう、一度設定しちゃうと金額が上げられないっていう常識というか、「3万円って言っちゃったけど…言っちゃったからもう上げられないのかな」とか、そういうのは商品の価値を上げていくことで違うものに変えていくっていう？
栃本：そうですし…いや、単価を1回設定したら変えちゃいけないっていうのは別に決まってないですよね。多分勝手な思い込みだと思うので、全然変えて良いですね。価格っていうのはそもそもですけど、柔軟性がすごくあるものなので決めたら変えてはいけないっていうのは、多分誰も決めてないですね。
五艘：「上げた」って思われるっていうマインドブロックというか…はい。
栃本：そうですね、僕はずっと価格は上げていますし、変えてるんで。そもそもですけど、そんなにお客さんって価格のことを覚えてないし、こっちは覚えてるけど向こうはそんなに覚えてなかったりするので…。
五艘：何月何日の時点でいくらに変わったとか。
栃本：だからそんなに気にする必要ないと思いますよね。
五艘：柔軟に考えて良いんですね。
栃本：スタバとかも料金変わってますからね。マクドナルドだって料金変わってるし。世の中を見回して欲しいんですよ。もう金額変わりまくってますよ、知らないうちに。
五艘：変動しまくってますよね。
栃本：知らないうちに価格を上げられてますからね（笑）、気付いてないですけど。だから、価格は変えて良いんですよ。と言うか、変えなきゃいけないですね。
五艘：価格を変えるタイミングというのは、栃本さんはどんな風に決めてますか？
栃本：そこは自分の気持ちに素直になるというか、「これだけやってるのにこんな価格だったら安いな」と思ったら上げますね。
五艘：自分の中でそうやって納得して考えて上げてるから、お客様に「いくらです」って言うときに、ちゃんと自信を持って言えさえすれば。
栃本：そうそう、そこ大事ですよね。下をうつむきながら「30万円です」って言うのか、「これだけやって30万円です」って自信を持って言うのか、全然相手に伝わり方が違いますよね。
五艘：払う方にとっても、同じ30万円でも疑心暗鬼で払う30万円と…
栃本：「さ、さ、30万円です」っておどおど言いながら30万円って言うのか、「30万円です！」ってこう自信を持って言うのか、全然伝わり方が違いますよね。
五艘：違うと思う。そもそも価格の設定って栃本さんなどんな風にされてますか？
栃本：価格の設定ですか？いやそんな細いことは考えないですね。ちゃんとその利益がしっかり取れるっていうところがまず前提なのと、あとは自分がこんな金額だったら頑張れるというか、そこなんですよ大事なのって。「こんな金額で…」って思うんだったら、価値を上げて高くした方が良いと思うんですよ。
五艘：よく「相場を見た方が良い」とか言うじゃないですか？相場とかっていうのはどうですか？
栃本：あんまり気にしないですね。
五艘：へー！いっそもうあまり市場を見ない？
栃本：相場を気にしていたらだめですよ。
五艘：すっごい悩んじゃうんですよね、気にしだすと。
栃本：相場を気にしちゃだめですね。
五艘：ホームページとかで競合他社さんのとかを見ても「えっ！ここの会社この内容でこんなに安く出してる！」みたいな。「うわーこれはどうしよう、どうやってやったら…」みたいな、そこで悩む苦しい時間というか、そういうの考えてるのって…。
栃本：相場で考えると本当に価格競争になってしまうし、その価格で商品・サービスのことを判断されてしまうんで。そもそもこっちが相場で考えちゃだめで、例えばコンサルティングのことで言うと、コンサルティングって大体相場でネットで調べたら分かると思うんですけど、本当に幅広くて、月額3万円から20万円とかって相場なんかないんですよね。でもそこで比較してると、結局「あそこは10万だ」、「あそこは15万だ」とかっていう価格の話になって。でもコンサルティングが提供している価値って何かっていうと、要は外部だけども幹部社員位のレベルの価値を提供できるんですよね。でも費用は正社員以下なんですよ。だから正社員雇うよりも安い金額で、幹部社員以上の価値を提供できるサービスがコンサルティングなんですよね。ということは、比較する対象は正社員を採用するのか、外部のコンサルタントを雇うのかっていう比較でできるわけですよ。
五艘：なるほど！
栃本：それだったら圧倒的に安いですよね、コンサルタントの方が。
五艘：そうですよね。
栃本：求めているものはどっちかというところですよね。
五艘：はい、競合他社と比べるんじゃないんですね。
栃本：比べてちゃだめで、そこはどこと比べるかっていう判断基準をこっちがちゃんと提示しないといけない。
五艘：ああ、そっか…すっごい悩むんですよね、金額の設定って。
栃本：だから本質的な提供してる価値が何かっていうことを考えれば、違うところと比較してもらうということができるので、高額報酬受け取るコツって言うと、そういうところもひとつかなと思いますね。
五艘：利益とかってどんな感じで計算されてますか？
栃本：あんまり利益って言うのはね、計算はしますけどそこまで細かくは計算しないですかね。
五艘：「この位の金額だったらがんばれる」っていうところで…。
栃本：形がないものを売っている場合は特にですね。
五艘：確かに！分からないですもんね。
栃本：うちは制作の方の仕事もしてるので、制作の方はある程度ざっくりとですけど「これぐらい取れれば利益取れるな」という原価とかの計算も勿論するので、それはしますけど。でもコンサルティングとか付加価値型のサービスっていうのは、別にそんなに原価を計算してっていうのはあまりしないですね。「自分がいくら欲しいか？」、「いくだったら相手にちゃんと価値を提供できるか？」っていうところを、素直に自分と向き合って価格設定っていうのをするようにしているということですね。
五艘：お客様も金額で決めてないところがありますよね。価値で、どんな価値を自分が得たいか、そこをちゃんと提供するっていう。
栃本：そっちの方が大事だし、そっちにフォーカスを当てないとだめですね、価格設定するときっていうのは。
五艘：でも、商品を作るときに自分はこの商品を持ってして、例えば「こんなお客様にこんな価値を提供できる」とかって考えてるときって、すごいエネルギーが高まってる感じもありますよね。
栃本：それだと本当に自分がワクワクしてくるはずなんですよ。「こういうことをやったら良いんじゃないか」ということを商品を考えるときにいろいろ考えるわけですね。例えばコンサル方の人だったら分かりやすいですけど、「1ヶ月目にこれやって、2ヶ月目にこれやって、3ヶ月目にこれやって…」っていうサービスラインナップというか、実際に取り組むこととかをピックアップしていくと思うんですね。それを、「こんなことやったらもっと成果が出るんじゃないか」とか、「もっと満足度が上がるんじゃないか」とか、そういうことを考えていくうちにだんだんやりたくなるはずなんですよ。っていうのがものすごく大事かなと。そうすると「あぁ、これだけやれば絶対にお客さんの成果が上がるな」というイメージが自分の中でできる。そうすると、自信をもってその商品・サービスを提供できるし、価格設定も「これだけやるんだから、そんな価格じゃダメなんだ」ってなれば最高ですね。
五艘：うんうんうんうん。
栃本：そういうのを目指して欲しいなと思いますけど。
五艘：なるほど。払う側にとってもそこを聞いて納得して払うのと、金額でいろんな他者と比べて「ここは安いからここしよう！」って決めて払うのではなんかちょっと変わる気がしますね。
栃本：違いますよね。っていうのは大事なんじゃないかなと思いますね、僕個人としては。
五艘：「高額報酬を受け取るコツ」について今日はお話いただきましたが、とにかく自分の商品と向き合って、「どんな価値を持ってるのか？」、「お相手に提供できるのか？」
栃本：そこにフォーカスを当てれば自然と報酬は上げられると思いますので。是非ちょっと実践してみていただけたらと思います。
五艘：ありがとうございました。
栃本：今日のPodcastは以上です。ありがとうございました！
五艘：次回もお役立ち情報をお届けしていきます。ありがとうございます。
