お客さんの頭の中の会話を盗め!

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは。栃本です。

 

今日は、お客さんの頭の中の会話を盗め!です。

これ、僕が今までWebサイトやDM、チラシなどのコピーのヘッドラインを考える際に、

とても意識していることです。

まさに盗み聞きしているかのように、

相手の頭の中で考えているやりたいこと、悩んでいることなどを

言い当てるのです。

これは、昔のコピーライターである

ロバートコリアーの有名なテクニックで、

ロバートコリアーの法則と呼ばれていますが、

この原則を理解することで、

あなたの広告の反応はグンと良くなります。

 

例えば、「ダイエット食品を色々と試してみたけど、

結局痩せることができず諦めようか」と悩んでいる人に、

「もしかして、今までダイエット食品を色々と試したけど失敗し、

諦めかけていませんか?」というメッセージを送れば、

自然と注意を引きますよね。

これができればいいのです。

ただ、そんな簡単にはこれからアプローチしようとしている

お客さんの頭の中を知ることはできません。

脳に盗聴器でもつければ早そうですが、

そうもいかないので、

これをするのに、僕が行っていることを共有したいと思います。

 

何をするかというと、

リサーチです。

 

リサーチと言っても、僕は3種類のリサーチを主に行います。

1、Yahoo!知恵袋、NAVERまとめなどで

ターゲットとなるお客さんがどんなことに困っているか、

実際の質問内容などを知る

 

2、競合のサイトを見て、どういう悩みに対して

どういった打ち出し方をしているかを知る

 

3、有料顧客へのインタビュー、アンケートを実施し、

お客さんの考えていることを知る

 

3が最も重要で、できない方がほとんどです。

自分が理想としているお客さんっていますよね?

いなければ、理想のお客さんがどんな人か明確にして、

具体的なプロフィールを作ってみてください。

ペルソナって一度は聞いたことがあると思います。

その理想のお客さんが考えていることをヒアリングしてリサーチします。

そうすることで、その理想のお客さんの悩みを知ることができます。

その悩みを知ることができれば、

それに反応するような的確なメッセージを作ることができます。

このリサーチが、

冒頭の「お客さんの頭の中の会話を知る」ヒントになります。

ぜひリサーチしてみてください。

ちなみにコンサルティングやホームページ集客サービスのご契約を

させていただくクライアントさんには、

栃本独自のリサーチシートを使って、リサーチをしてもらっています。

リサーチといっても、普通に聞くだけでは、

お客さんの本心を聞き出すことができません。

あと、こちらの質問に対しては、基本表面的なことしか話をしてくれません。

紙のアンケートもそうです。

よくリサーチしてますよ、といって紙のアンケートを

ただ書いてもらっただけのものを見せてくる人がいますが、

これは残念ながらリサーチしたうちにはいりません。

現在スポットコンサルティングのお申込みをされた方にも、

このリサーチシートを無料プレゼントしております。

これだけでも十分に価値があるものだと思います。

だって、それによってお客さんの本当に悩んでいる本音を知ることができ、

それを元に理想のお客さんに刺さるセールスメッセージを作ることができるのですから。


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