広告はセールスマンです。

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

こんにちは。集客・マーケティングコンサルタントの栃本です。

今日のテーマは、「広告はセールスマンです」ということについて。

 

 

みなさんは、広告を作るときにこんな感覚を持っていますか?

 

ある有名なコピーライターの言葉で、

 

「salesmanship in print」

 

という言葉があります。

 

「印刷された営業マン」ということですね。

 

 

要は、セールスマンの営業トークを印刷したものが広告ということです。

 

 

これが原点だということをもう一度認識してもらいたいんです。

 

 

そう考えると、

 

印刷とは言っていますけど、ホームページやランディングページ(1枚の縦長のページで一つの商品・サービスを販売するホームページ)などもそうですよね。

 

 

トップセールスマンをイメージしてみてください。

 

周りにいますよね?

 

 

どうですか?

 

自分たちの商品のことをペチャクチャペチャクチャ話していますか?

 

 

「うちの商品は、こんなところがいいんですよ!」

 

「この機能がすごいんですよ!」

 

 

なんて、話していませんよね?

 

売れるセールスマンほど、

 

相手のことを話しますよね?

 

たとえば、相手が抱えている問題、困っていること、悩みなど。

 

つまり、相手のことを話しますよね。

 

 

ホームページや広告でも一緒ですよね。

 

いきなり、

 

自分たちの商品の良さやこだわり、熱い思いを書かれても、

 

読む気にはなりません。

 

 

売れる広告の型で有名なものがあります。

 

みなさんも一度は聞いたことがあるかもしれません。

 

 

「AIDAの法則」

 

セールスにおける顧客心理を表した法則です。

 

 

Attention 注意を引く

 

Interest 興味を持たせる

 

Desire 欲求を掻き立てる

 

Action 行動を起こさせる

 

 

型はこのほかにもたくさんありますが、

 

これが最も基本的なものだと言われています。

 

 

この4つの段階で最も重要なのが、

 

最初のAttentionです。

 

 

ここで注意を引かなければ他の部分がどんなに素晴らしくても、

 

そもそも見てもらうことができませんから。

 

 

ホームページやチラシなどで言えば、ヘッドライン、キャッチコピーと言われる部分で、

 

動画やテレビであれば最初の数秒間の内容、

 

ダイレクトメールであれば、封筒に書いてあるティーザーコピーと言われる部分や封筒を開けて最初に見えるコピーなどです。

 

ここで、「自分たちの商品は○○で〜、だから〜で」などど始めようものなら、

 

おそらくその広告は残念な結果になってしまう可能性が高いですね。

 

 

ですが、

 

「あなたはもしかして○○で困っていませんか?」

 

などと始まるようなものであれば、

 

○○で困っている人がいれば、一気に注意を引くことができます。

 

 

広告はシンプルです。

 

もっと言えば、

 

興味のありそうな人にアプローチすることが重要です。

 

興味のなさそうな人にアプローチしても時間がかかりますし、難しいですよね。

 

当たり前の話なんですけどね。

 

 

でも、世の中の広告は興味のなさそうな人にアプローチして、

 

無駄な広告費を使いすぎています。

 

 

 

今日の内容をまとめると、

 

・広告はセールスマン

 

・AIDAの法則

 

・興味がなさそうな人にアプローチするのではなく、

 

興味がありそうな人にアプローチする

 

・カレーは程よい辛さの中辛がいい

 

 

です。

 

今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 


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