客単価を簡単に上げる方法①

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栃本 常善

株式会社マーケティング・エッセンシャルズ 代表取締役  マーケティングコンサルタント/Initiative Entrepreneurアカデミー(起業家のビジネススクール)主宰 1985年生まれ、奈良県出身 大学卒業後、人材派遣・紹介会社で営業、その後ベンチャー系のWEB制作会社に転職し、営業兼WEBコンサルタントを経験。トップセールスとなる。しかし、WEBだけではクライアントに貢献できないと痛感し、28歳でマーケティングコンサルタントとして独立。 現在では、経営者としてウェブ制作・プロモーション支援をする会社を経営しながら、個人起業家のためのビジネススクール「IEA」を主宰し、ウェブ集客とマーケティング、セールスを教えている。

さて、本日は

 

客単価を上げる方法

 

についてお伝えしていきます。

 

 

 

このメルマガやセミナーでも

 

お伝えしていますが、

 

売り上げを上げるには、

 

3つの要素を上げるしかありません。

 

 

 

客数

 

客単価

 

購入回数

 

 

この3つの数字をいかに上げるか

 

で売り上げは構成されています。

 

 

 

そして最も難しいのが、

 

客数じゃないかなと個人的には思います。

 

 

難しいというか

 

労力とコストがかかりますよね。

 

 

もちろん、

 

コストをかければある程度客数は

 

増えるかもしれませんが、

 

労力は増える一方ですね。

 

 

ただ客数に比べれば、

 

この客単価と購入回数は

 

比較的増やしやすいと思います。

 

 

それでは、

 

今日は、まず客単価のあげ方について。

 

 

 

最も簡単に単価を上げるには、

 

一つの商品に対して、

 

松竹梅で3つのパターンで価格を設定することで、

 

平均単価を上げる、

 

という方法があります。

 

 

 

これは、どういうことかというと、

 

例えば、

 

5000円の商品があったとすると、

 

それを松竹梅の3段階で価格を設定します。

 

 

3000円

 

5000円

 

10000円

 

 

というように価格を設定します。

 

 

そうすることで、

 

全体の6割は竹を買いますが、

 

2割は梅、2割は松と

 

人間の心理として自然と分散していくのです。

 

 

2,6,2の法則とか言ったりしますが、

 

ざっくりとこんな感じに分散するはずです。

 

 

僕のクライアントでも、

 

実際に試したところ、

 

ざっくりとそんな感じになりました。

 

(実際、松が若干多かったです。)

 

 

なぜこういった結果になるのかと

 

というと、

 

 

人には安さ重視の人と

 

結果を重視する人、

 

それなりのものでいいかな

 

という人と色々なニーズがあるわけです。

 

 

 

結果や効果を重視する人は、

 

当然金額面よりも結果を重視するわけですから、

 

一番上のものを選ぶ傾向が強いわけです。

 

 

反対に、

 

一番下を選ぶ方というのは、

 

本当に安さ重視か、

 

お試し感覚というのが強いと思います。

 

 

 

逆に一番下の価格については、

 

初めての方、お試し専用の価格にしてもいいかもしれませんね。

 

 

 

こうすることによって、

 

お客さんのニーズや傾向もはっきりと分かれるので、

 

相手の懐事情も把握できますよね。

 

 

そして結果として、

 

平均単価が5000円だったものが、

 

6000円とか7000円に上がったりするわけです。

 

 

 

それをいくつかの商品で導入することによって、

 

比較的容易に平均単価を上げることができます。

 

 

 

ぜひ価格設定を松竹梅で

 

設定をしていない方は

 

ぜひ導入をしてみてください。

 

 

明日は、「客単価を上げる方法②」

 

をお伝えしますね!


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