栃本 常善
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自分でビジネスをされている方、
タイトルにセールスと書いたので、これは営業マン、
でも、考えてみてください。
お客さんに価値のあるサービスを提供して、
これって考え方によっては、立派なセールスと言えます。
美容師だって、エステティシャン、歯科医師、歯科衛生士、
どんな職種でもセールスが必ずと言っていいほど必要です。
特に、マーケットが飽和すればするほど、
是非身につけてください。
今日は、そんな方にきっと役立つ内容です。
第1のステップ
見込み客に会ってラポール（関係性）を作る
この段階では、
あなたのことを権威のある人、
また人は、
第2のステップ
見込み客のことを知る
この段階では、まず相手に質問をします。
・欲しい物や必要なこと、したいと願っていることなど
・あなたが提供している商品やサービスに関わる悩みや問題
相手が欲しいものがわかったら、あとは相手が商品、
この第2ステップが、実は最も重要ですが、
クロージングより大事です。
むしろ、ここがしっかりとできれば、
例えば、医者に置き換えてみると、
体調が悪く、気分が悪くなって病院に行ったら、
それが、たいていのセールスマンがやっていることなんです。
相手（見込み客）の問題の解決方法を見つける前に、
第3のステップ
あなただけが提供できる、価値のある解決方法を提案する
このステップでは、
・解決策の説明
しっかりとセリフのパターンを作っておくこと。
・反論処理（アウト返し）
ここも反論のパターンをスクリプトにしておきましょう。
これを疎かにして、ごまかすと売れるものも売れないです。
・社会的証拠を見せる
相手と似たような状況や境遇で、
たとえば、実績や事例、お客様の声・インタビューなどです。
これはしっかりと下準備が必要ですね。
最後の第4のステップは、
セールスのクロージングです。
このステップでは、
・相手に購入を約束してもらう
・最後の反論処理
・購入後、相手に後悔させないようにする
正直、最初の3ステップをしっかり踏んでいれば、
相手に強制してしまうような無理なクロージングはしなくていいの
無理なクロージングをすると、後々になって、
結局は、計画を立てて、トークスクリプトを作り、
プロであれば、やることをきっちりとやるということですね。
何か役に立てれば、幸いです。
集客代行オフィス
集客代理人・コンサルタント
栃本 常善
愛知県尾張旭市平子町長池上6323-203号室
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